Νέο προφίλ του Sales Executive

Σε «τεντωμένο σχοινί» καλούνται να περπατήσουν τα στελέχη πωλήσεων. Eρευνα της Stanton Chase Athens παρουσιάζει το νέο προφίλ του Sales Executive Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr Εστω και αν ήταν ανέκαθεν κοινός τόπος να χαρακτηρίσεις τον ρόλο του στελέχους πωλήσεων -τον sales executive- «σημαντικό» είτε «πολύ σημαντικό» για την επιχείρηση, σήμερα σε καιρό ύφεσης, ο χαρακτηρισμός αυτός -όπως και ο ίδιος ο ρόλος- έχει αναβαθμισθεί σε «κρίσιμο» έως «εξαιρετικά κρίσιμο». Η εμπεριστατωμένη έρευνα που διεξήγαγε πρόσφατα -Μάιος 2011- η Εταιρεία Συμβούλων Stanton Chase Athens (www.stantonchase.com) δίνει ανάγλυφα το σε μεγάλο βαθμό διαφοροποιημένο -άρα το νέο- προφίλ Ελλήνων sales executives, οι οποίοι «καλούνται να διαχειρισθούν ποικίλα προβλήματα μέσα σε ένα περιβάλλον ασταθές, αβέβαιο και σκληρό».

Ικανότητες και συμπεριφορές των στελεχών προσδιορίζουν την επιτυχία των πωλήσεων.

Προϋπόθεση η υποστήριξή τους από τους οργανισμούς με εκπαίδευση και coaching. Της Χριστινας Δαμουλιανου/ xd@kathimerini.gr. Με χειρουργική ακρίβεια η παγκόσμια έρευνα «A survey of Sales Effectiveness» της εταιρείας Συμβούλων Achieveglobal -λειτουργεί σε περισσότερες από 40 χώρες και στην Ελλάδα- ανατέμνει καθεμιά από τις φάσεις που διέρχεται η διαδικασία των πωλήσεων, τις ενέργειες που εμπεριέχει και, σε συνδυασμό με τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές των στελεχών πωλήσεων όπως και με τον βαθμό υποστήριξης που τους παρέχεται από τους οργανισμούς τους, καταλήγει σε διαγνωστικά συμπεράσματα που δίνουν το προφίλ της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Οι ερευνητές αφού μελέτησαν έξι προοδευτικές φάσεις στη διαδικασία των πωλήσεων και τις 45 διαφορετικές ενέργειες που τις συνοδεύουν, επισημαίνουν ότι τα χαρακτηριστικά μιας επιτυχούς διαδικασίας πώλησης, τα προσδιορίζουν οι «αποφασιστικές στιγμές» που χτίζουν την εμπειρία του πελάτη (www.achieveglobal.com).

«Συναισθηματική μόλυνση» η αγένεια στην εργασία

«Συναισθηματική μόλυνση» η αγένεια στην εργασία

Χρ. Δαμουλιανου«Τα στελέχη που είναι επιφορτισμένα με την ευθύνη της δημιουργίας ενός πολιτισμένου εργασιακού περιβάλλοντος θα πρέπει να καταπολεμήσουν γενικότερα το πρόβλημα της αγενούς συμπεριφοράς με τις κατάλληλες πρακτικές, οι οποίες πρέπει να προβλέπουν ότι για την κάθε βλαπτική συμπεριφορά, ο προσβάλλων θα ζητεί αμέσως συγγνώμη και ότι θα δεχθεί να καταβάλει προσπάθεια ώστε να αλλάξει τον τρόπο συμπεριφοράς του. Οσο για εκείνους που θα υποτροπιάζουν, ούτε να τους συγχωρούν αλλά και ούτε και να τους αγνοούν – απλώς θα πρέπει να αποχωρούν».

Ενδοεπικοινωνία

Σίγουρο «όχημα» σε δύσκολους καιρούς η ενδοεπικοινωνία Χρ. Δαμουλιανου
Σε δύσκολους καιρούς, όταν οι εταιρείες αναγκάζονται να παίρνουν δύσκολες αποφάσεις και να στέλνουν σκληρά μηνύματα προς τους εργαζομένους τους, τότε, το μόνο «όχημα» που μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά ανάμεσά τους είναι το υψηλό επίπεδο της επικοινωνίας εφόσον, βέβαια, το έχουν ήδη στήσει. Τα ερευνητικά αποτελέσματα επιβεβαιώνουν ότι επιτυχημένες εταιρείες είναι αυτές που έχουν καθιερώσει την επικοινωνία ως υψηλή προτεραιότητά τους και δεν συνηθίζουν «να μασούν τα λόγια τους», όταν κάνουν κοινωνούς τους εργαζομένους τους τόσο για τα καλά όσο και για τα κακά μαντάτα.

Ο επιτυχημένος ηγέτης είναι ευέλικτος ηγέτης

Εμπειροι και τολμηροί σκιέρ με ιδιαίτερες επιδόσεις στο επιχειρηματικό σλάλομ θα πρέπει να είναι οι σημερινοί CEOs για να ανταποκριθούν στη ρευστότητα του παγκόσμιου οικονομικού περιβάλλοντος και στις απρόβλεπτες δυσκολίες των αγορών με την αναγκαία ευελιξία και ευκινησία. Είναι προφανές ότι στις μέρες μας η επιτυχία –προσωπική, εταιρική, επιχειρηματική– έχει γίνει συνώνυμο της ευελιξίας και της ευκινησίας. Και αυτό, κάθε άλλο παρά αβασάνιστα. Αφού η πραγματικότητα καταδεικνύει ότι η ευελιξία συνιστά καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας, ενώ καλύτερες επιδόσεις σε έσοδα και σε κέρδη επιτυγχάνουν οι ευέλικτες εταιρείες. Επιπλέον, οι παγκόσμιες έρευνες προσδιορίζουν την «ταχύτητα, την ευκινησία και την προσαρμοστικότητα σε αλλαγές» ως τις κορυφαίες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι σημερινοί CEOs.

Οι οκτώ σημαντικότερες τάσεις τo 2012 για το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού

Μελέτη της Deloitte αναλύει κοινωνικά δίκτυα, τεχνολογίες κινητής και μεθόδους ανάλυσης των δεδομένων. Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr
«Στις χώρες που έχουν αρχίσει να εξέρχονται από την κρίση ο ρόλος του Ανθρωπίνου Δυναμικού (HR) καθίσταται περισσότερο στρατηγικός από ποτέ. Τα Τμήματα HR ασχολούνται με πολύ καινούργια πράγματα και συμμετέχουν ενεργά στην ανάπτυξη της επιχείρησης χρησιμοποιώντας τεχνολογικά εργαλεία και αναλυτικά δεδομένα». Εστω όμως και αν, τη στιγμή αυτή στην Ελλάδα, οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν ακόμη προβλήματα επιβίωσης και έχουν ως πρωταρχικό στόχο τον περιορισμό του κόστους και την αύξηση της παραγωγικότητας του ανθρώπινου δυναμικού τους, «η μελέτη είναι ενδεικτική για τις τάσεις που πιθανότατα θα επηρεάσουν τον χώρο του Ανθρώπινου Δυναμικού και στη χώρα μας στο μέλλον».

Είναι το σχόλιο της κ. Ελεάνας Γιαμπανά, partner του τμήματος Human Capital της Deloitte για τη φετινή και πολύ σημαντική ετήσια παγκόσμια μελέτη της Deloitte -«Human Capital Trends 2012»- με την οποία εντοπίζει, αναλύει και αιτιολογεί τις οκτώ σημαντικότερες τάσεις που αναμένεται τους επόμενους 18-24 μήνες να αναδιαμορφώσουν -σε παγκόσμιο επίπεδο- αφενός τα Τμήματα HR μέσα σε μιαν επιχείρηση, αφετέρου τον ίδιο τον κλάδο HR, γενικότερα. Επισημαίνει ότι ανάλογα με την έγκαιρη και δέουσα ανταπόκριση των επιχειρήσεων στις τάσεις αυτές, θα εξαρτηθεί και η ενίσχυση των δυνατοτήτων του ανθρώπινου δυναμικού τους, όπως και η βελτίωση της απόδοσής τους κατά το 2012.


Ευθυγραμμισθείτε


Τις τάσεις αυτές έχουν δημιουργήσει οι τεχνολογίες όπως το cloud computing, τα κοινωνικά δίκτυα, οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και οι μέθοδοι ανάλυσης δεδομένων ανθρώπινου δυναμικού (analytics).
Με το λογοπαίγνιο ότι το 2012 -έτος δίσεκτο (leap year)- οι επιχειρήσεις οφείλουν να κάνουν «μεγάλα βήματα» (leap - το πήδημα του βατράχου) προκειμένου «να βρεθούν μπροστά», προσδιορίζει ότι κάθε τμήμα ΗR και κάθε οργανισμός θα απαιτηθεί να κάνουν συγκεκριμένους συνδυασμούς επενδύσεων στο ανθρώπινο δυναμικό τους, αφού πρώτα αποφασίσουν ποιες και πόσες από τις οκτώ αυτές σημαντικές τάσεις τούς επηρεάζουν περισσότερο. «Αν η επιχείρησή σας τρέχει ολοταχώς προς τη μεταψηφιακή εποχή, τότε ευθυγραμμισθείτε και ενσωματώστε το cloud, τα κοινωνικά δίκτυα, τις κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και τα analytics. Εάν ο διευθύνων σύμβουλος δώσει το έναυσμα για μια καινούργια δέσμευση της εταιρείας σας για ανάπτυξη, τότε «ανασκουμπωθείτε» για να ανταποκριθείτε σε εκείνες τις τάσεις που υποστηρίζουν τη συγκεκριμένη αυτή προτεραιότητα».

Πρώτη τάση που αναφέρεται είναι τα κοινωνικά δίκτυα και οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές στους χώρους της εργασίας, οι οποίες ενισχύουν τις δυνατότητες παροχής υπηρεσιών HR. Δίνουν δηλαδή την ευκαιρία στο τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού να δημιουργήσει κοινότητες, τα μέλη των οποίων ανταλλάσσουν πληροφορίες και γνώσεις, ενώ παράλληλα μπορεί να παρέχει στους εργαζόμενους άμεση αλλά ανεπίσημη επικοινωνία. Επιπλέον, η πρόσβαση είναι εύκολη από οποιοδήποτε σημείο του κόσμου. Η τεχνολογία του cloud computing μπορεί να μεταβάλει τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης. Δηλαδή, τα δεδομένα και μεγάλο μέρος του λογισμικού της βρίσκονται εκτός του οργανισμού και η πρόσβαση σε αυτά γίνεται μέσω Διαδικτύου. Κάτι, που έχει άμεσο αντίκτυπο σε πολλούς τομείς της επιχείρησης. Οχι μόνο μεταβάλλει τη φύση της εργασίας αλλά, ταυτόχρονα, επιταχύνει τον ρυθμό της αλλαγής στον οργανισμό. Ευθύνη του HR είναι να βοηθήσει τον οργανισμό να προσαρμόσει ανθρώπους και διαδικασίες, έτσι ώστε να λειτουργούν αποτελεσματικότερα στο αναδυόμενο αυτό περιβάλλον.

Τα πλέον προηγμένα εργαλεία και τεχνικές για τον προγραμματισμό του Ανθρώπινου Δυναμικού (analytics) καθιστούν δυνατόν για τους οργανισμούς ακόμη και να προβλέπουν το μέλλον -όπως η predictive modeling- αλλά και να καταλήγουν σε εστιασμένες λύσεις σχετικά με τον σχεδιασμό και τον προγραμματισμό του ανθρώπινου δυναμικού τους. Η αξιοποίηση των τελευταίων αναλυτικών εργαλείων και τεχνικών βελτιώνει τον τρόπο προσέλκυσης, διακράτησης και επιβράβευσης των εργαζομένων, την παραγωγικότητα και τη διαχείριση των κινδύνων.


Ανάπτυξη


Και, επειδή το 2012 η ανάπτυξη είναι προτεραιότητα, η ανάπτυξη της επιχείρησης αποτελεί -σε διεθνές επίπεδο- προτεραιότητα για τους διευθύνοντες συμβούλους, CEOs. Από την πλευρά του το HR ενισχύει τον στόχο αυτό μέσα από τρεις τομείς: τις αναδυόμενες αγορές, τις συγχωνεύσεις και εξαγορές και, τρίτον, μέσα από την καινοτομία. Σημαντικός είναι ο ρόλος του HR και στην κυρίαρχη τάση, που είναι η επιχείρηση παγκοσμιοποίηση. Δηλαδή, τη στροφή πολλών επιχειρήσεων στη δημιουργία λειτουργικών μοντέλων που θα εφαρμόζονται σε παγκόσμιο επίπεδο, ενώ η χώρα - έδρα της εταιρείας να αποτελεί, απλώς, μία από τις πολλές αγορές. Αυτονόητος λοιπόν ο σημαντικός ρόλος του HR στη μεταβολή αυτή.


Επιχειρηματικοί κίνδυνοι


Το HR καλείται επίσης να δημιουργήσει την επόμενη γενιά των ηγετών που θα οδηγήσουν στη μελλοντική ανάπτυξη. Μια τάση, που περιγράφεται ως ο δρόμος προς την κορυφή με διαδικασίες fast track για την ανάπτυξη των πολλά υποσχόμενων ταλέντων της εταιρείας. Προηγείται όμως το να αποσαφηνίσει το περιεχόμενο των εννοιών «μεγάλες δυνατότητες» και «υψηλή απόδοση». Και, επειδή οι κίνδυνοι κάθε άλλο παρά μειώνονται και το περιβάλλον γίνεται περισσότερο αβέβαιο, το HR καλείται και πάλι να ανταποκριθεί στην τάση, ότι οι άνθρωποι σχετίζονται με τον επιχειρηματικό κίνδυνο και να επεκτείνει τον ρόλο του στη διαχείριση του επιχειρησιακού κινδύνου. Κάτι, που πολλές μεγάλες εταιρείες εφαρμόζουν, ενώ και οι περισσότερες επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι οι άνθρωποι είναι ο πυρήνας του κάθε μεγάλου ρίσκου τουλάχιστον ως κομμάτι της λύσης. Τέλος, η εξασφάλιση αποτελεσματικών πωλήσεων αναφέρεται ως η όγδοη κυρίαρχη τάση, με το σκεπτικό ότι σε ένα πολυ-καναλικό περιβάλλον πωλήσεων, αναδύεται η ανάγκη ενός νέου τύπου ομάδας πωλήσεων, η οποία θα έχει εκπαιδευθεί για να λειτουργεί αποτελεσματικά στον νέο αυτό τύπο περιβάλλοντος.


Εξι ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες


Έστω και αν «η ηγεσία φαίνεται να είναι περισσότερο τέχνη και λιγότερο επιστήμη», ωστόσο, η μελέτη της Deloitte αναφέρει στοιχεία της Kaisen Consulting Ltd, που αποκαλύπτουν έξι συγκεκριμένες ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες:

• Προωθούν τον ανταγωνισμό και την καινοτομία.
• Αναπτύσσουν σταθερές σχέσεις και κερδίζουν τους ανθρώπους χωρίς να κάνουν χρήση της θέσης τους.
• Θέτουν όραμα, το επικοινωνούν αποτελεσματικά και οδηγούν τους άλλους προς αυτό.
• Πετυχαίνουν αποτελέσματα από τις επιδόσεις των άλλων.
• Αναπτύσσουν τους ανθρώπους τους μακροπρόθεσμα.
• Εμπνέουν τους άλλους να τους ακολουθήσουν και δημιουργούν πρότυπο συνεργασίας.
• Οι εταιρείες θα πρέπει κατά προτεραιότητα να επενδύουν σε άτομα που διακρίνονται για τις εξής δεξιότητες:
• Προχωρούν είτε ανταποκρίνονται σε αλλαγές και βλέπουν την αβεβαιότητα ως ευκαιρία.
• Σκέπτονται γρήγορα και ευέλικτα.
• Προσαρμόζονται σε εναλλαγές διαπροσωπικών απαιτήσεων.
• Προσαρμόζουν την προσωπική εστίασή τους, ώστε να είναι αποτελεσματικοί σε μεταβαλλόμενα περιβάλλοντα.

Hotel Marina

Π.Α ΡΟΥΣΕΤΗΣ
ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑΚΗ ΤΟΥΡΙΣΤΙΚΗ
ΚΑΙ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΑΕ.
ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΑΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ
ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΟ MARINA
Επιχειρηματικό Σχέδιο
Και Οικονομική Πρόταση
2012-2013
Φεβρουάριος 2012
13 Voulgari str., 104 37 Athens - Greece,
Tel: +30 210 5237832-3 +30 210 5225641
Fax: +30 210 5229109
e-mail : par@marinahotel.gr
ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ
Η εταιρεία Ενεργειακή ΑΕ εκτιμά ότι το Ξενοδοχείο Marina αποτελεί μια ιδανική οικογενειακή επιχείρηση με ένα πολύ φιλικό και θερμό περιβάλλον σε ένα ιστορικό γεωγραφικό σημείο (location) όπου συναντιέται η τουριστική, επιχειρηματική, διασκεδαστική, εμπορική και περιηγητική δραστηριότητα του Κέντρου των Αθηνών (ΚΑ) το οποίο (ΚΑ) ζητά επειγόντως νέες κρατικές, δημοτικές και ιδιωτικές δράσεις και παρεμβάσεις όπως ασφάλεια προστασία, καθαριότητα, ανανέωση, ευελιξία, υγιή ανταγωνισμό με ποιοτικές υπηρεσίες και υποδομές και νέα ανταγωνιστικά προϊόντα.
Το ξενοδοχείο Marina είναι πλήρως ανακαινισμένο, με στοιχεία στοιχεία παράδοσης της παλιάς Αθήνας, διακοσμημένο με αυθεντικά έργα τέχνης και προσφέρει μια εξαιρετική και υψηλού επιπέδου αισθητική. Το ξενοδοχείο και οι διαχειριστές του μέσα στο δοκιμαζόμενο περιβάλλον του ΚΑ, τον αρνητισμό και το δυσοίωνο γενικότερα οικονομικό μέλλον δίνει τη μάχης της επιβίωσης και της παραπέρα ανάπτυξης των δραστηριοτήτων του. Το ξενοδοχείο δραστηριοποιείται επιτυχώς στο τομέα του εισαγομένου τουρισμού και της υποδοχής πολυήμερων κυκλικών σχολικών και άλλων group με αρχαιολογικό, πολιτιστικό και τουριστικό περιεχόμενο, καθώς διαμονών αναψυχής και επισκέψεων διαφόρων σημείων των Αθηνών και άλλων σημείων της Ελλάδας. Το ξενοδοχείο είναι προμηθευτής αλληλοδιαδόχων τουριστικών και επιχειρηματικών διαμονών, αφετηρία ημερήσιων επισκέψεων μνημείων Αθηνών, και χώρος διανυκτερεύσεων Ελλήνων επισκεπτών των Αθηνών από την Κεντρική και Βόρεια και νησιώτικη Ελλάδα (εμπόρων, πωλητών, αντιπροσώπων, προσκυνητών, επαγγελματιών, επισκεπτών υγείας κλπ) επί ετησίας βάσεως. Το ξενοδοχείο διαθέτει (81) δωμάτια (μονόκλινα, δίκλινα και τρίκλινα) πολυτελή, άνετα και καθαρά για μια ευχάριστη διαμονή! Οι υπηρεσίες του είναι ποιοτικά άψογες και είναι οι εξής

Ÿ 24ώρη υπηρεσία δωματίου Ÿ Συνάλλαγμα Ÿ Πρόσβαση Ίντερνετ Ÿ Υπηρεσίες FAX Ÿ Κομμώτρια Ÿ Ανελκυστήρας Ÿ Μπαρ & Εστιατόριο Ÿ Γραφείο τουριστικής πληροφόρησης και προώθησης εκδρομών και άλλων τουριστικών υπηρεσιών εντός της πόλης των Αθηνών.
Από ειδική έρευνα – μελέτη της αγοράς διαπιστώσαμε ότι οι ανάγκες των επιχειρήσεων της περιοχής του ΚΑ και ευρύτερα σε ξενοδοχειακά και παρεμφερή προϊόντα όπως πρακτικές σύντομες διαμονές, incetives, εταιρικές συναντήσεις, εκδηλώσεις με παροχή ύπνου και φαγητού, εταιρικές φιλοξενίες εξακολουθούν να έχουν έντονη ζήτηση. Φυσικά υπάρχει και ανταγωνισμός. Μας δίδεται η ευκαιρία να επεκταθούμε και στην ανάπτυξη και άλλων προϊόντων στη μεγάλη ακόρεστη αγορά εν γένει των Αθηνών προς συμπλήρωση της επιχειρηματικής μας δράσης. Εγγύηση και προς αυτή την κατεύθυνση αποτελεί το ισχυρό background του ξενοδόχου διαχειριστή Παναγιώτη Γουσέτη και του εταίρου του Παπαχαραλάμπους Αφροδίτης, του υπό εκμετάλλευση χώρου.
ΕΞΩΤΕΡΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ
Εκτιμούμε ότι η σημερινή δύσκολη οικονομική συγκυρία στο εσωτερικό της χώρας και διεθνώς επηρεάζει όλες τις επιχειρήσεις αρνητικά αλλά όμως, τελικά πιστεύουμε ότι όσο θα υπάρχει αυτός ο τόπος με τις τεραστίου μεγέθους επενδύσεις (υπόγειες και επίγειες) των αρχαίων ημών προγόνων με αποκορύφωμα τον ιερό βράχο της Ακροπόλεως και τις συνεχείς ανακαλύψεις και βελτιώσεις των συγχρόνων ελλήνων (ΜΟΥΣΕΙΟ ΑΚΡΟΠΟΛΕΩΣ), τον επίγειο φυσικό και κλιματικό πλούτο της Ελλάδος, αλλά και το καινοτομικό επιχειρηματικό, πολιτιστικό, πνευματικό μυαλό πολλών και σήμερα επιχειρούντων αλλά και πολλών άλλων αφανών Ελλήνων που είναι έτοιμοι να προσφέρουν και να ανατρέψουν ΘΑ ΥΠΑΡΞΕΙ ΑΠΩΤΕΡΟ ΜΕΛΛΟΝ ΛΑΜΠΡΟ για τούτον εδώ το χώρο. Επομένως εκτιμούμε ό,τι είναι περιττό να επαναλάβουμε εδώ σε αυτό το μικρό εισηγητικό σημείωμα στατιστικά και οικονομικά στοιχεία που είδαν το φως της δημοσιότητας τελευταία και στα οποία μπορούμε εύκολα να παραπέμψουμε το εκτιμητή αυτού εδώ του εισηγητικού σημειώματος. Ενδεικτικά αναφέρουμε δύο αποσπάσματα:
1) Διαπίστωση της Ελληνικής Εταιρείας Στατιστικών και Οικονομικών Πληροφοριών : http://portal.kathimerini.gr/4dcgi/_w_articles_kathbreak_1_09/01/2012_421650 Χαρακτηριστικό παράδειγμα δυσχέρειας που θα συναντήσουμε το 2012 είναι ο τουρισμός. Αυτή τη στιγμή που γίνονται οι κρατήσεις υπάρχουν μεγάλα πρακτορεία που αρνούνται να καταβάλουν προκαταβολές στους Έλληνες πελάτες τους σε ελληνικές τράπεζες με συνέπεια να σημειώνεται αργός ρυθμός κρατήσεων και ενδεχομένως μείωση από τις ετήσιες προβλέψεις. Η άνοδος των εξαγωγών που καταγράφεται είναι μόνο μια σπασμωδική εκτίναξη της τάσης κυρίως διότι τα επίπεδα ήταν απελπιστικά χαμηλά μέχρι σήμερα. Το θετικό γεγονός όμως είναι ότι λόγω της οικονομικής δυσχέρειας της χώρας ολοένα και περισσότερες ελληνικές εταιρείες έπαθαν και κρίση ταυτότητας και αναγκαστικά θα αναζητήσουν σίγουρα την επιβίωση τους στο εξωτερικό ως όφειλαν να κάνουν εδώ και καιρό τώρα.
2) 'Άρθρο Καθημερινής για το κέντρο των Αθηνών.
http://news.kathimerini.gr/4dcgi/_w_articles_columns_2_06/01/2012_468362
3) Στατιστικά στοιχεία που είδαν το φως της δημοσιότητας : .....τον Οκτώβριο 2011, οι πληρότητες των ξενοδοχείων είχαν αξιοσημείωτη καθοδική πορεία. Συγκεκριμένα, τα ξενοδοχεία των τριών και δυο αστέρων κατέγραψαν πτώση της τάξεως του 14,5% σε σχέση με τον αντίστοιχο μήνα πέρυσι. Παρόμοια πτώση της τάξεως του 12,4% είχαν στην πληρότητα τα ξενοδοχεία των 4 αστέρων. Ενώ στα ξενοδοχεία των 5 αστέρων, η πτώση στην πληρότητα ξεπέρασε το 10% σε σχέση με τον αντίστοιχο μήνα πέρυσι. Αυτή η καθοδική πορεία στην πληρότητα επιβεβαιώνει και την κατάταξη των ξενοδοχείων της Αθήνας ανάμεσα σε άλλες δέκα πόλεις, που φθάνει στην τελευταία θέση, ενώ τα πρωτεία διατηρεί για τον μήνα Οκτώβριο το Λονδίνο με 88,3%. Ακολουθεί το Παρίσι με 85,5% και τρίτο το Άμστερνταμ με 84,1%. Βέβαια, πανευρωπαϊκά σημειώνεται πτώση στην πληρότητα για τον μήνα Οκτώβριο σε σχέση με τον αντίστοιχο του 2010. Όσον αφορά στην μέση τιμή ανά διαθέσιμο δωμάτιο, ακριβότερη πόλη στην διαμονή είναι για μια ακόμη φορά το Παρίσι με 250,6 €. Ακολουθεί η Ρώμη με μέση τιμή τα 163,59 €. Στην τρίτη θέση βρίσκεται η Κωνσταντινούπολη με 163,38 €, στην τέταρτη το Λονδίνο με 156,62 € και στην όγδοη η Αθήνα με μέση τιμή τα 113,26 €. Στα έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο, στην κορυφή βρίσκεται το Παρίσι με 211,51 €. Ακολουθεί το Λονδίνο με 136,57 €, η Ρώμη με 133,33 € και στην τελευταία θέση η Αθήνα με 70,16 €, σημειώνοντας πτώση της τάξεως του 8,5% έναντι της αντίστοιχης τιμής πέρυσι τον ίδιο μήνα.
Θα λέγαμε ότι η κάθε μια ξενοδοχειακή επιχείρηση από μόνη της αλλά και ομαδικά κατά περιοχή πρέπει στην δύσκολη αυτή συγκυρία να αναθεωρήσουν τους στόχους τους, να αντιδράσουν εσωτερικά ώστε να αναγκάσουν τους θεσμούς να ανασκουμπωθούν και να διορθώσουν περιβαλλοντολογικά, χωροταξικά και άλλα προβλήματα και να προσδιορίσουν νέους στόχους και να χρησιμοποιήσουν στο έπακρο όλα τα εργαλεία που τους παρέχει η τεχνολογία και να αναζητήσουν λύσεις και τρόπους ανεύρεσης και προσέλκυσης νέας πελατείας στη διεθνή αγορά με ρεαλιστικά κίνητρα.
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ
Πώληση προϊόντων που ήδη υπάρχουν στην υπάρχουσα αγορά
Διαμονές
Φαγητά
Ποτά
Εκδηλώσεις
Διεθνή Αγορά κυρίως Γαλλία, Ιταλία, Ανατολικές χώρες
Πώληση προϊόντων σε νέες αγορές
Διαμονές, φαγητό, ποτά
Ρωσία, Κίνα, Ισραήλ, Σκανδιναβικές χώρες.
Πώληση προϊόντων στην εσωτερική αγορά
Διαμονές, φαγητό, ποτά
Επαρχία Ελλάδος,
Περαστικούς γενικά από όλη την Αθήνα.
ΜΕΡΙΚΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΕΤΗ
2009
2010
2011
Κύκλος εργασιών
803.768,57
649.087,02
453.689,56
Κέρδη προ φόρων και αποσβέσεων
166.270,28
94.370,77
32.179,72
ΠΡΟΒΛΕΠΟΜΕΝΗ ΒΙΩΣΙΜΟΤΗΤΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ
2012
2013
2014
Κύκλος εργασιών
338.950,80
373.000.00
410.000,00
Κέρδη προ φόρων και αποσβέσεων
18.954,90
14.000,00
16.000,00
Αύξηση τζίρου %
**
**10%
**10%
Αύξηση κερδών προ φόρων %
**
**
**14,50%
ΠΡΟΙΟΝΤΑ MARINA
Το προϊόν MARINA 4* αποτελεί τη κορυφή μιας ομάδας προϊόντων και υπηρεσιών οι οποίες συνοπτικά παρουσιάζονται παρακάτω:
Διανυκτερεύσεις σε πελατεία tour operators
Διαμονές - διανυκτερεύσεις σε εταιρείες, αντιπροσώπους, επαγγελματίες)
Διαμονές σε μεμονωμένους περαστικούς
Εσωτερικά προϊόντα, τρόφιμα και ποτά.
Προώθηση εκδρομών και άλλων υπηρεσιών
ΟΜΑΔΑ ΔΩΜΑΤΙΩΝ
Όλα τα δωμάτια διαθέτουν δικό τους μπάνιο με μπανιέρα ή ντους, δωρεάν ασύρματο internet, αυτόνομο κλιματισμό, θέρμανση, τηλέφωνο, πιστολάκι μαλλιών, τηλεόραση, χρηματοκιβώτιο και ψυγειάκι. Παιδικά κρεβατάκια, σίδερο και σιδερώστρα διατίθενται δωρεάν κατόπιν συνεννόησης.
Μονόκλινα, Δίκλινα με δύο μονά και δίκλινα με διπλά κρεβάτια και τρίκλινα
ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ
Άνεση
Διακόσμηση
Τουαλέτα
Χρηματοκιβώτιο
TV
ΟΜΑΔΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΡΩΙΝΑ
Πλούσιο Ελληνικό πρωινό με παραδοσιακά ροφήματα, αλλαντικά, γαλακτοκομικά και αρτοσκευάσματα, φρούτα και διάφορες παρασκευές αυγών
ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ
ŸΦρέσκα προϊόντα
ŸΕξυπηρέτηση
ŸΥγιεινή και καθαριότητα
ΟΜΑΔΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΑΛΛΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ
24ώρη υπηρεσία δωματίου
Συνάλλαγμα
Πρόσβαση Ίντερνετ
Υπηρεσίες FAX
Κομμώτρια
Ανελκυστήρας
Μπαρ & Εστιατόριο
Γραφείο τουριστικής πληροφόρησης και προώθησης εκδρομών και άλλων τουριστικών υπηρεσιών εντός της πόλης των Αθηνών.
ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ
'Άμεση και ταχύτατη εξυπηρέτηση
ΟΜΑΔΑ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ
Εκδηλώσεις με ή χωρίς φαγητό
ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗΣ
Το σχέδιο δράσης για το ξενοδοχείο περιλαμβάνει κατάρτιση εργαζομένων σε θεματικά πεδία απόκτησης δεξιοτήτων στη χρήση συστημάτων περιβαντολλογικής διαχείρησης, διασφάλισης της ποιότητας, επικοινωνίας,, e-marketing, F+B, και ασφάλειας και υγιεινής στην εργασία, καινοτόμες εμπορικές πρωτοβουλίες κλπ.
MARKETING
Ιστοσελίδα, αυτόματη κράτηση
ΝΑΙ
Πρακτορεία εσωτερικού τουρισμού
ΝΑΙ
Tour operators
ΝΑΙ
Ιντερνετική αγορά
ΝΑΙ
Νέα προωθητικά ιντερνετικά εργαλεία
ΝΑΙ
Νέες αγορές εξωτερικού
ΝΑΙ
Νέες αγορές εσωτερικού
ΝΑΙ
Εφαρμογή ενός on the spot & a la carte Mini Marketing Plan με άξονες και stoty:
A' ΜΕΡΟΣ
Μια κρίσιμη περίοδος θέλει και μια κρίσιμη αφήγηση… ένα νέο story. Παράδειγμα ξενοδοχείου της Αθήνας !Στη καρδιά της Αθήνας! ο,τι χρειάζεστε για την είσοδό σας και την πιό επαγγελματική παραμονή σας. Το ξενοδοχείο μας.... (Μοντέρνο, άνετο, φιλόξενο, με Parking (συμβεβλημένο), με εικαστικούς κλασσικούς χώρους…)
Α. Η συνταγή της επιτυχίας μας: …
Β. Οι αρχές μας : 1. Παράδοση ... 2. Εκσυγχρονισμός ... 3. Αμεσότητα ... 4. Πρωτοτυπία ...5. Σεβασμός ... 6. Ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη…
Γ. Οι αξίες μας : 1. Πάθος για τον πελάτη ... 2. Value for money ...3. Πρωτοπορία στην εξυπηρέτηση ...
Δ. Εμπιστευτείτε μας στην πόλη…
Ε. Μοιραστείτε μαζί μας τη χαρά της φιλοξενίας και τον ενθουσιασμό των συνεργατών μας...
ΣΤ. Αναζητούμε απαιτητικούς πελάτες… ☺ Μετά από την τελευταία ανακαίνιση οι πελάτες μας έφθασαν τους .... ☺Θα θέλαμε να σας συστηθούμε…☺ Χώροι υποδοχής… ☺Δωμάτια…☺Χώροι διασκέδασης και χαλάρωσης…☺ Χώροι εστίασης …☺ Γειτνιάζοντες με ενδιαφέρον τόποι…☺ Οι δικές μας υπηρεσίες σας λύνουν τα χέρια….☺ Το τμήμα της Υποδοχής είναι ένας πολυσύνθετος ευέλικτος μηχανισμός που κύριο στόχο έχει να….. ☺ Το Τμήμα του εστιατορίου μπαρ….☺ Το τμήμα των Ορόφων-δωματίων….☺ Τι να περιμένετε ακόμη και τους δύσκολους καιρούς …. ☺ Η σχέσης σας με τους ανθρώπους του χώρου μας…☺ Συμβουλευτείτε έναν από μας….☺ Είμαστε πρωτοπόροι, στη γεύση, στη καθαριότητα, στο νοικοκυριό στο νεωτερισμό… και η ικανοποίηση στα ύψη !☺ Ποιοι σας φροντίζουν, μια ματιά στους ορατούς και αόρατους σιωπηρούς εξυπηρετητές σας !☺Το κέρδος μας είναι το κέρδος το δικό σας, οι προκλήσεις το μέλλον μας !☺ Εσείς είστε το πολυτιμότερο κεφάλαιό μας !
Β' ΜΕΡΟΣ
ΥΠΟΘΕΣΗ : Βρισκόμαστε στη φάση ανάγκης ενίσχυσης των πωλήσεων κατά την χαμηλή περίοδο και γενικότερα ενός σχεδίου ανάπτυξης και προβληματισμού για μια συνέχεια και σταθερότητα των επαφών με τον επιχειρηματικό και άλλο κόσμο της αγοράς προκειμένου να κερδηθούν νέοι πελάτες αλλά και να δημιουργηθεί ένα ισχυρότερο loyalty με τους υπάρχοντες… Γι αυτό το λόγο ασφαλώς πρέπει να χρησιμοποιηθούν παλιά και νέα εργαλεία του Marketing….
Μια κρίσιμη περίοδος θέλει και μια κρίσιμη αφήγηση…
Α. Υπάρχει το προϊόν/υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης του προϊόντος στις αγορές
1. Μεγαλύτερη κατανάλωση
2. απόσπαση αγοράς από τον ανταγωνισμό
3. νέους χρήστες / πελάτες
Β. Υπάρχει το προϊόν / υπηρεσίες / Πολιτική Επέκτασης του προϊόντος σε νέες αγορές
1. Γεωγραφικώς
2. Νέα τμήματα της αγοράς
3. Διάθεση από νέα κανάλια
Γ. Νέα προϊόντα / Υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης στις υπάρχουσες αγορές
1. Βελτίωση και διαφοροποίηση των προϊόντων
2. Νέες ποικιλίες και μεγέθη
3. Οικονομικότερη «συσκευασία» πακέτα…
Δ. Νέα προϊόντα υπηρεσίες / Πολιτική Διάθεσης σε νέες αγορές
1. Ομόκεντρη διαφοροποίηση
2. οριζόντια διαφοροποίηση
3. Πολυεπίπεδη διαφοροποίηση…
E. Τα 4 P Marketing :
1. Product 2. Price 3. Place 4. Promotion
ΣΤ. Τα 4 C του Marketing:
1. Customer value 2. Cost to the customer 3. Convenience 4. Communication
Ζ. Μέθοδοι προσέγγισης των πελατών…
Με την νέα αφήγηση δηλαδή την δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης, την υποβολή ερωτημάτων, την παρουσίαση του κατάλληλου προϊόντος, και τέλος την πώλησης του προϊόντος. Αναλογία δαπάνης : 40/30/20/10
Η. Μίγμα Αγοράς:
1. Μηχανές αναζήτησης / e-marketing
2. Πρακτορεία
3. Door to Door
4. 1 to 1
5. Ad wards Ad sense
6. Ενδιάμεσοι
Θ. Προγραμματισμός
1.Δαπάνες πωλήσεων
2.Προϋπολογισμός παρακολούθηση
3.Σχεδιασμός επισκέψεων
4.Στόχοι πωλήσεων
SMART : Συγκεκριμένοι μετρήσιμοι πραγματοποιήσιμοι, ρεαλιστικοί, σωστά χρονισμένοι.
Ι. Παροχή έξυπνων άμεσων ή έμμεσων κινήτρων, έξυπνες μορφές προωθητικών ενεργειών.
1. Μείωση τιμής διανυκτέρευσης
2. Περισσότερη ποσότητα
3. Παροχή δώρων
4. Πακέτα πολλαπλής συσκευασίας
5. Κουπόνια
6. Πόντους, επιβράβευση
7. Κλειστές προσκλήσεις…
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ :
ΑΥΞΗΣΗ ΤΗΣ ΑΠΑΣΧΟΛΗΣΗΣ
ΝΑΙ
ΟΧΙ
Θα προβείτε στη δημιουργία Νέας Θέσης Εργασίας (100%χρηματοδοτούμενο από το πρόγραμμα)
ΟΧΙ
ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΕΣ ΘΕΣΕΙΣ ΑΠΑΣΧΟΛΗΣΗΣ
Συμπληρώνεται ο αριθμός των εργαζομένων μόνιμης και πλήρους απασχόλησης με σχέση εξαρτημένης εργασίας κατά το τελευταίο τρίμηνο πριν την ημερομηνία υποβολής έως και την ημερομηνία υποβολής, σε ετήσιες μονάδες εργασίες.
Αριθμός Εργαζομένων
Αριθμός ωρών που απασχολούνται ημερησίως
Αριθμός ημερών που απασχολούνται μηνιαίως
Μήνες απασχόλησης
Ισοδύναμο πλήρους απασχόλησης (ΕΜΕ)
5
36
22
12
5
Για την εύρυθμο λειτουργία του ξενοδοχείου προβλέπουμε την παρακάτω δομή του στελεχικού και εργατικού δυναμικού
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ :
Θα προβείτε στη δημιουργία Νέας Θέσης Εργασίας ; (100%χρηματοδοτούμενης από το πρόγραμμα)
ΟΧΙ
Σημείωση του εισηγητή:
Με τις παραπάνω σκέψεις και πολλές άλλες ακόμη που πηγάζουν από τις ανάγκες, τις επιμέρους συζητήσεις των ενδιαφερομένων μερών αλλά και με παράγοντες, θεσμούς και τεχνογνώστες της αγοράς πιστεύουμε ότι μπορεί να ωφεληθεί τα μέγιστα η επιχείρηση - ξενοδοχείο.
Χρίστος Ρουμελιώτης
Κιν. 6973021194
novus.sales@gmail.com