Coaching (δομημένη προσέγγιση)

Πρόκειται για ένα εντατικό, περιεκτικό και πρακτικό σεμινάριο που σκοπό έχει να καθοδηγήσει και να ενδυναμώσει τα Στελέχη των Πωλήσεων, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης με δομημένη προσέγγιση.

Ξεκινώντας από τη στοχοθέτηση, την προετοιμασία επαφών, την ακριβή διάγνωση των αναγκών του πελάτη και την αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών να φτάνουν στο κλείσιμο της πώλησης και την δημιουργία αφοσιωμένων πελατών.

ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ COACHING – ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

• Coaching: Διαδικασία 4 σταδίων
• Καθορισμός και συμφωνία στόχων
• Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων

ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

• Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
• Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Ο προγραμματισμός των επισκέψεων - Διαχείριση χρόνου
• Η προετοιμασία της παρουσίασης - Τεχνικές παρουσίασης

Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

• Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του Πελάτη;
• Κρίσιμα σημεία στην 1η συνάντηση

1. Η προσεκτική ακρόαση
2. Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
3. Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
4. Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας
5. Διάγνωση αναγκών – Προσφορά - Follow Up

• Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης
• Κρίσιμα σημεία για ποιοτική επικοινωνία
• Χειρισμός των αντιρρήσεων
• Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Η προσωπικότητα του πωλητή για επιτυχημένο κλείσιμο
• Ψυχολογία και αρχές κλεισίματος πώλησης
• Η διαχείριση των αντιρρήσεων και η τεκμηρίωση, κλειδιά για το κλείσιμο της πώλησης
• Ερωτήσεις που πρέπει να γίνουν ή να αποφύγουμε
• Το κλείσιμο

ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
• Ζητάει ειδική μεταχείριση
• Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
• Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
• Υποβάλλει ερωτήσεις που δε γνωρίζετε την απάντηση
• Αντιπαραβάλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνισμού
• Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
• Καταχράται ιδιωτικών σας πληροφοριών
• Απειλεί με καταγγελία
• Ζητάει πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
• Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

ΚΡΙΣΙΜΑ ΘΕΜΑΤΑ ΔΙΑΤΗΡΗΣΗΣ & ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

• Πώς συμβάλλει ο πωλητής στο χτίσιμο του brand
• Ο πελάτης ως πωλητής μας (χτίσιμο partnership)
• Ενίσχυση αυτοπεποίθησης - Αυτοελεγχόμενος Πωλητής
• Διαχρονική Αξία Πελάτη (Customer Lifetime Value)
• Η διαχείριση των παραπόνων
• Checklist του επιτυχημένου πωλητή

ΚΑΘΗΚΟΝΤΑ

• Στρατηγική ανάπτυξη του δικτύου πωλήσεων με στόχο να επιτευχθούν οι βραχυχρόνιοι και μακροχρόνιοι στόχοι της εταιρείας. 
• Δημιουργία, σχεδιασμός και υλοποίηση του budget και P&L πωλήσεων. 
• Διαμόρφωση της εμπορικής πολιτικής έχοντας την ευθύνη της αναθεώρησης της σύμφωνα με τη στρατηγική της εταιρείας.
• Επικοινωνία της πολιτικής της εταιρείας και ισχυροποίηση πελατειακών σχέσεων.
• Ευθύνη για τη συνολική επίτευξη των στόχων πωλήσεων και κερδοφορίας. 
• Εξασφάλιση της ομαλής εισπρακτικής ροής όλου του δικτύου. 
• Ευθύνη για την καθοδήγηση, στοχοθέτηση, αξιολόγηση, ανάπτυξη – εκπαίδευση των υφισταμένων του. 
• Συνεργασία με τους διευθυντές όλων των τμημάτων με σκοπό την εξασφάλιση των ποιοτικών και ποσοτικών στόχων της εταιρείας. 
• Παρακολούθηση και αξιολόγηση των τάσεων της αγοράς και των προοπτικών διείσδυσης σε νέες αγορές.