Σε «τεντωμένο σχοινί» καλούνται να περπατήσουν τα στελέχη πωλήσεων. Eρευνα της Stanton Chase Athens παρουσιάζει το νέο προφίλ του Sales Executive Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr Εστω και αν ήταν ανέκαθεν κοινός τόπος να χαρακτηρίσεις τον ρόλο του στελέχους πωλήσεων -τον sales executive- «σημαντικό» είτε «πολύ σημαντικό» για την επιχείρηση, σήμερα σε καιρό ύφεσης, ο χαρακτηρισμός αυτός -όπως και ο ίδιος ο ρόλος- έχει αναβαθμισθεί σε «κρίσιμο» έως «εξαιρετικά κρίσιμο». Η εμπεριστατωμένη έρευνα που διεξήγαγε πρόσφατα -Μάιος 2011- η Εταιρεία Συμβούλων Stanton Chase Athens (www.stantonchase.com) δίνει ανάγλυφα το σε μεγάλο βαθμό διαφοροποιημένο -άρα το νέο- προφίλ Ελλήνων sales executives, οι οποίοι «καλούνται να διαχειρισθούν ποικίλα προβλήματα μέσα σε ένα περιβάλλον ασταθές, αβέβαιο και σκληρό».
Ικανότητες και συμπεριφορές των στελεχών προσδιορίζουν την επιτυχία των πωλήσεων.
Προϋπόθεση η υποστήριξή τους από τους οργανισμούς με εκπαίδευση και coaching. Της Χριστινας Δαμουλιανου/ xd@kathimerini.gr. Με χειρουργική ακρίβεια η παγκόσμια έρευνα «A survey of Sales Effectiveness» της εταιρείας Συμβούλων Achieveglobal -λειτουργεί σε περισσότερες από 40 χώρες και στην Ελλάδα- ανατέμνει καθεμιά από τις φάσεις που διέρχεται η διαδικασία των πωλήσεων, τις ενέργειες που εμπεριέχει και, σε συνδυασμό με τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές των στελεχών πωλήσεων όπως και με τον βαθμό υποστήριξης που τους παρέχεται από τους οργανισμούς τους, καταλήγει σε διαγνωστικά συμπεράσματα που δίνουν το προφίλ της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων. Οι ερευνητές αφού μελέτησαν έξι προοδευτικές φάσεις στη διαδικασία των πωλήσεων και τις 45 διαφορετικές ενέργειες που τις συνοδεύουν, επισημαίνουν ότι τα χαρακτηριστικά μιας επιτυχούς διαδικασίας πώλησης, τα προσδιορίζουν οι «αποφασιστικές στιγμές» που χτίζουν την εμπειρία του πελάτη (www.achieveglobal.com).
«Συναισθηματική μόλυνση» η αγένεια στην εργασία
«Συναισθηματική μόλυνση» η αγένεια στην εργασία
Χρ. Δαμουλιανου«Τα στελέχη που είναι επιφορτισμένα με την ευθύνη της δημιουργίας ενός πολιτισμένου εργασιακού περιβάλλοντος θα πρέπει να καταπολεμήσουν γενικότερα το πρόβλημα της αγενούς συμπεριφοράς με τις κατάλληλες πρακτικές, οι οποίες πρέπει να προβλέπουν ότι για την κάθε βλαπτική συμπεριφορά, ο προσβάλλων θα ζητεί αμέσως συγγνώμη και ότι θα δεχθεί να καταβάλει προσπάθεια ώστε να αλλάξει τον τρόπο συμπεριφοράς του. Οσο για εκείνους που θα υποτροπιάζουν, ούτε να τους συγχωρούν αλλά και ούτε και να τους αγνοούν – απλώς θα πρέπει να αποχωρούν».
Ενδοεπικοινωνία
Σίγουρο «όχημα» σε δύσκολους καιρούς η ενδοεπικοινωνία Χρ. Δαμουλιανου
Σε δύσκολους καιρούς, όταν οι εταιρείες αναγκάζονται να παίρνουν δύσκολες αποφάσεις και να στέλνουν σκληρά μηνύματα προς τους εργαζομένους τους, τότε, το μόνο «όχημα» που μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά ανάμεσά τους είναι το υψηλό επίπεδο της επικοινωνίας εφόσον, βέβαια, το έχουν ήδη στήσει. Τα ερευνητικά αποτελέσματα επιβεβαιώνουν ότι επιτυχημένες εταιρείες είναι αυτές που έχουν καθιερώσει την επικοινωνία ως υψηλή προτεραιότητά τους και δεν συνηθίζουν «να μασούν τα λόγια τους», όταν κάνουν κοινωνούς τους εργαζομένους τους τόσο για τα καλά όσο και για τα κακά μαντάτα.
Σε δύσκολους καιρούς, όταν οι εταιρείες αναγκάζονται να παίρνουν δύσκολες αποφάσεις και να στέλνουν σκληρά μηνύματα προς τους εργαζομένους τους, τότε, το μόνο «όχημα» που μπορεί να λειτουργήσει αποτελεσματικά ανάμεσά τους είναι το υψηλό επίπεδο της επικοινωνίας εφόσον, βέβαια, το έχουν ήδη στήσει. Τα ερευνητικά αποτελέσματα επιβεβαιώνουν ότι επιτυχημένες εταιρείες είναι αυτές που έχουν καθιερώσει την επικοινωνία ως υψηλή προτεραιότητά τους και δεν συνηθίζουν «να μασούν τα λόγια τους», όταν κάνουν κοινωνούς τους εργαζομένους τους τόσο για τα καλά όσο και για τα κακά μαντάτα.
Ο επιτυχημένος ηγέτης είναι ευέλικτος ηγέτης
Εμπειροι και τολμηροί σκιέρ με ιδιαίτερες επιδόσεις στο επιχειρηματικό σλάλομ θα πρέπει να είναι οι σημερινοί CEOs για να ανταποκριθούν στη ρευστότητα του παγκόσμιου οικονομικού περιβάλλοντος και στις απρόβλεπτες δυσκολίες των αγορών με την αναγκαία ευελιξία και ευκινησία. Είναι προφανές ότι στις μέρες μας η επιτυχία –προσωπική, εταιρική, επιχειρηματική– έχει γίνει συνώνυμο της ευελιξίας και της ευκινησίας. Και αυτό, κάθε άλλο παρά αβασάνιστα. Αφού η πραγματικότητα καταδεικνύει ότι η ευελιξία συνιστά καθοριστικό παράγοντα επιτυχίας, ενώ καλύτερες επιδόσεις σε έσοδα και σε κέρδη επιτυγχάνουν οι ευέλικτες εταιρείες. Επιπλέον, οι παγκόσμιες έρευνες προσδιορίζουν την «ταχύτητα, την ευκινησία και την προσαρμοστικότητα σε αλλαγές» ως τις κορυφαίες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι σημερινοί CEOs.
Οι οκτώ σημαντικότερες τάσεις τo 2012 για το τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού
Μελέτη της Deloitte αναλύει κοινωνικά δίκτυα, τεχνολογίες κινητής και μεθόδους ανάλυσης των δεδομένων. Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr
«Στις χώρες που έχουν αρχίσει να εξέρχονται από την κρίση ο ρόλος του Ανθρωπίνου Δυναμικού (HR) καθίσταται περισσότερο στρατηγικός από ποτέ. Τα Τμήματα HR ασχολούνται με πολύ καινούργια πράγματα και συμμετέχουν ενεργά στην ανάπτυξη της επιχείρησης χρησιμοποιώντας τεχνολογικά εργαλεία και αναλυτικά δεδομένα». Εστω όμως και αν, τη στιγμή αυτή στην Ελλάδα, οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν ακόμη προβλήματα επιβίωσης και έχουν ως πρωταρχικό στόχο τον περιορισμό του κόστους και την αύξηση της παραγωγικότητας του ανθρώπινου δυναμικού τους, «η μελέτη είναι ενδεικτική για τις τάσεις που πιθανότατα θα επηρεάσουν τον χώρο του Ανθρώπινου Δυναμικού και στη χώρα μας στο μέλλον».
Είναι το σχόλιο της κ. Ελεάνας Γιαμπανά, partner του τμήματος Human Capital της Deloitte για τη φετινή και πολύ σημαντική ετήσια παγκόσμια μελέτη της Deloitte -«Human Capital Trends 2012»- με την οποία εντοπίζει, αναλύει και αιτιολογεί τις οκτώ σημαντικότερες τάσεις που αναμένεται τους επόμενους 18-24 μήνες να αναδιαμορφώσουν -σε παγκόσμιο επίπεδο- αφενός τα Τμήματα HR μέσα σε μιαν επιχείρηση, αφετέρου τον ίδιο τον κλάδο HR, γενικότερα. Επισημαίνει ότι ανάλογα με την έγκαιρη και δέουσα ανταπόκριση των επιχειρήσεων στις τάσεις αυτές, θα εξαρτηθεί και η ενίσχυση των δυνατοτήτων του ανθρώπινου δυναμικού τους, όπως και η βελτίωση της απόδοσής τους κατά το 2012.
Ευθυγραμμισθείτε
Τις τάσεις αυτές έχουν δημιουργήσει οι τεχνολογίες όπως το cloud computing, τα κοινωνικά δίκτυα, οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και οι μέθοδοι ανάλυσης δεδομένων ανθρώπινου δυναμικού (analytics).
Με το λογοπαίγνιο ότι το 2012 -έτος δίσεκτο (leap year)- οι επιχειρήσεις οφείλουν να κάνουν «μεγάλα βήματα» (leap - το πήδημα του βατράχου) προκειμένου «να βρεθούν μπροστά», προσδιορίζει ότι κάθε τμήμα ΗR και κάθε οργανισμός θα απαιτηθεί να κάνουν συγκεκριμένους συνδυασμούς επενδύσεων στο ανθρώπινο δυναμικό τους, αφού πρώτα αποφασίσουν ποιες και πόσες από τις οκτώ αυτές σημαντικές τάσεις τούς επηρεάζουν περισσότερο. «Αν η επιχείρησή σας τρέχει ολοταχώς προς τη μεταψηφιακή εποχή, τότε ευθυγραμμισθείτε και ενσωματώστε το cloud, τα κοινωνικά δίκτυα, τις κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και τα analytics. Εάν ο διευθύνων σύμβουλος δώσει το έναυσμα για μια καινούργια δέσμευση της εταιρείας σας για ανάπτυξη, τότε «ανασκουμπωθείτε» για να ανταποκριθείτε σε εκείνες τις τάσεις που υποστηρίζουν τη συγκεκριμένη αυτή προτεραιότητα».
Πρώτη τάση που αναφέρεται είναι τα κοινωνικά δίκτυα και οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές στους χώρους της εργασίας, οι οποίες ενισχύουν τις δυνατότητες παροχής υπηρεσιών HR. Δίνουν δηλαδή την ευκαιρία στο τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού να δημιουργήσει κοινότητες, τα μέλη των οποίων ανταλλάσσουν πληροφορίες και γνώσεις, ενώ παράλληλα μπορεί να παρέχει στους εργαζόμενους άμεση αλλά ανεπίσημη επικοινωνία. Επιπλέον, η πρόσβαση είναι εύκολη από οποιοδήποτε σημείο του κόσμου. Η τεχνολογία του cloud computing μπορεί να μεταβάλει τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης. Δηλαδή, τα δεδομένα και μεγάλο μέρος του λογισμικού της βρίσκονται εκτός του οργανισμού και η πρόσβαση σε αυτά γίνεται μέσω Διαδικτύου. Κάτι, που έχει άμεσο αντίκτυπο σε πολλούς τομείς της επιχείρησης. Οχι μόνο μεταβάλλει τη φύση της εργασίας αλλά, ταυτόχρονα, επιταχύνει τον ρυθμό της αλλαγής στον οργανισμό. Ευθύνη του HR είναι να βοηθήσει τον οργανισμό να προσαρμόσει ανθρώπους και διαδικασίες, έτσι ώστε να λειτουργούν αποτελεσματικότερα στο αναδυόμενο αυτό περιβάλλον.
Τα πλέον προηγμένα εργαλεία και τεχνικές για τον προγραμματισμό του Ανθρώπινου Δυναμικού (analytics) καθιστούν δυνατόν για τους οργανισμούς ακόμη και να προβλέπουν το μέλλον -όπως η predictive modeling- αλλά και να καταλήγουν σε εστιασμένες λύσεις σχετικά με τον σχεδιασμό και τον προγραμματισμό του ανθρώπινου δυναμικού τους. Η αξιοποίηση των τελευταίων αναλυτικών εργαλείων και τεχνικών βελτιώνει τον τρόπο προσέλκυσης, διακράτησης και επιβράβευσης των εργαζομένων, την παραγωγικότητα και τη διαχείριση των κινδύνων.
Ανάπτυξη
Και, επειδή το 2012 η ανάπτυξη είναι προτεραιότητα, η ανάπτυξη της επιχείρησης αποτελεί -σε διεθνές επίπεδο- προτεραιότητα για τους διευθύνοντες συμβούλους, CEOs. Από την πλευρά του το HR ενισχύει τον στόχο αυτό μέσα από τρεις τομείς: τις αναδυόμενες αγορές, τις συγχωνεύσεις και εξαγορές και, τρίτον, μέσα από την καινοτομία. Σημαντικός είναι ο ρόλος του HR και στην κυρίαρχη τάση, που είναι η επιχείρηση παγκοσμιοποίηση. Δηλαδή, τη στροφή πολλών επιχειρήσεων στη δημιουργία λειτουργικών μοντέλων που θα εφαρμόζονται σε παγκόσμιο επίπεδο, ενώ η χώρα - έδρα της εταιρείας να αποτελεί, απλώς, μία από τις πολλές αγορές. Αυτονόητος λοιπόν ο σημαντικός ρόλος του HR στη μεταβολή αυτή.
Επιχειρηματικοί κίνδυνοι
Το HR καλείται επίσης να δημιουργήσει την επόμενη γενιά των ηγετών που θα οδηγήσουν στη μελλοντική ανάπτυξη. Μια τάση, που περιγράφεται ως ο δρόμος προς την κορυφή με διαδικασίες fast track για την ανάπτυξη των πολλά υποσχόμενων ταλέντων της εταιρείας. Προηγείται όμως το να αποσαφηνίσει το περιεχόμενο των εννοιών «μεγάλες δυνατότητες» και «υψηλή απόδοση». Και, επειδή οι κίνδυνοι κάθε άλλο παρά μειώνονται και το περιβάλλον γίνεται περισσότερο αβέβαιο, το HR καλείται και πάλι να ανταποκριθεί στην τάση, ότι οι άνθρωποι σχετίζονται με τον επιχειρηματικό κίνδυνο και να επεκτείνει τον ρόλο του στη διαχείριση του επιχειρησιακού κινδύνου. Κάτι, που πολλές μεγάλες εταιρείες εφαρμόζουν, ενώ και οι περισσότερες επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι οι άνθρωποι είναι ο πυρήνας του κάθε μεγάλου ρίσκου τουλάχιστον ως κομμάτι της λύσης. Τέλος, η εξασφάλιση αποτελεσματικών πωλήσεων αναφέρεται ως η όγδοη κυρίαρχη τάση, με το σκεπτικό ότι σε ένα πολυ-καναλικό περιβάλλον πωλήσεων, αναδύεται η ανάγκη ενός νέου τύπου ομάδας πωλήσεων, η οποία θα έχει εκπαιδευθεί για να λειτουργεί αποτελεσματικά στον νέο αυτό τύπο περιβάλλοντος.
Εξι ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες
Έστω και αν «η ηγεσία φαίνεται να είναι περισσότερο τέχνη και λιγότερο επιστήμη», ωστόσο, η μελέτη της Deloitte αναφέρει στοιχεία της Kaisen Consulting Ltd, που αποκαλύπτουν έξι συγκεκριμένες ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες:
«Στις χώρες που έχουν αρχίσει να εξέρχονται από την κρίση ο ρόλος του Ανθρωπίνου Δυναμικού (HR) καθίσταται περισσότερο στρατηγικός από ποτέ. Τα Τμήματα HR ασχολούνται με πολύ καινούργια πράγματα και συμμετέχουν ενεργά στην ανάπτυξη της επιχείρησης χρησιμοποιώντας τεχνολογικά εργαλεία και αναλυτικά δεδομένα». Εστω όμως και αν, τη στιγμή αυτή στην Ελλάδα, οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν ακόμη προβλήματα επιβίωσης και έχουν ως πρωταρχικό στόχο τον περιορισμό του κόστους και την αύξηση της παραγωγικότητας του ανθρώπινου δυναμικού τους, «η μελέτη είναι ενδεικτική για τις τάσεις που πιθανότατα θα επηρεάσουν τον χώρο του Ανθρώπινου Δυναμικού και στη χώρα μας στο μέλλον».
Είναι το σχόλιο της κ. Ελεάνας Γιαμπανά, partner του τμήματος Human Capital της Deloitte για τη φετινή και πολύ σημαντική ετήσια παγκόσμια μελέτη της Deloitte -«Human Capital Trends 2012»- με την οποία εντοπίζει, αναλύει και αιτιολογεί τις οκτώ σημαντικότερες τάσεις που αναμένεται τους επόμενους 18-24 μήνες να αναδιαμορφώσουν -σε παγκόσμιο επίπεδο- αφενός τα Τμήματα HR μέσα σε μιαν επιχείρηση, αφετέρου τον ίδιο τον κλάδο HR, γενικότερα. Επισημαίνει ότι ανάλογα με την έγκαιρη και δέουσα ανταπόκριση των επιχειρήσεων στις τάσεις αυτές, θα εξαρτηθεί και η ενίσχυση των δυνατοτήτων του ανθρώπινου δυναμικού τους, όπως και η βελτίωση της απόδοσής τους κατά το 2012.
Ευθυγραμμισθείτε
Τις τάσεις αυτές έχουν δημιουργήσει οι τεχνολογίες όπως το cloud computing, τα κοινωνικά δίκτυα, οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και οι μέθοδοι ανάλυσης δεδομένων ανθρώπινου δυναμικού (analytics).
Με το λογοπαίγνιο ότι το 2012 -έτος δίσεκτο (leap year)- οι επιχειρήσεις οφείλουν να κάνουν «μεγάλα βήματα» (leap - το πήδημα του βατράχου) προκειμένου «να βρεθούν μπροστά», προσδιορίζει ότι κάθε τμήμα ΗR και κάθε οργανισμός θα απαιτηθεί να κάνουν συγκεκριμένους συνδυασμούς επενδύσεων στο ανθρώπινο δυναμικό τους, αφού πρώτα αποφασίσουν ποιες και πόσες από τις οκτώ αυτές σημαντικές τάσεις τούς επηρεάζουν περισσότερο. «Αν η επιχείρησή σας τρέχει ολοταχώς προς τη μεταψηφιακή εποχή, τότε ευθυγραμμισθείτε και ενσωματώστε το cloud, τα κοινωνικά δίκτυα, τις κινητές ηλεκτρονικές συσκευές και τα analytics. Εάν ο διευθύνων σύμβουλος δώσει το έναυσμα για μια καινούργια δέσμευση της εταιρείας σας για ανάπτυξη, τότε «ανασκουμπωθείτε» για να ανταποκριθείτε σε εκείνες τις τάσεις που υποστηρίζουν τη συγκεκριμένη αυτή προτεραιότητα».
Πρώτη τάση που αναφέρεται είναι τα κοινωνικά δίκτυα και οι κινητές ηλεκτρονικές συσκευές στους χώρους της εργασίας, οι οποίες ενισχύουν τις δυνατότητες παροχής υπηρεσιών HR. Δίνουν δηλαδή την ευκαιρία στο τμήμα Ανθρώπινου Δυναμικού να δημιουργήσει κοινότητες, τα μέλη των οποίων ανταλλάσσουν πληροφορίες και γνώσεις, ενώ παράλληλα μπορεί να παρέχει στους εργαζόμενους άμεση αλλά ανεπίσημη επικοινωνία. Επιπλέον, η πρόσβαση είναι εύκολη από οποιοδήποτε σημείο του κόσμου. Η τεχνολογία του cloud computing μπορεί να μεταβάλει τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης. Δηλαδή, τα δεδομένα και μεγάλο μέρος του λογισμικού της βρίσκονται εκτός του οργανισμού και η πρόσβαση σε αυτά γίνεται μέσω Διαδικτύου. Κάτι, που έχει άμεσο αντίκτυπο σε πολλούς τομείς της επιχείρησης. Οχι μόνο μεταβάλλει τη φύση της εργασίας αλλά, ταυτόχρονα, επιταχύνει τον ρυθμό της αλλαγής στον οργανισμό. Ευθύνη του HR είναι να βοηθήσει τον οργανισμό να προσαρμόσει ανθρώπους και διαδικασίες, έτσι ώστε να λειτουργούν αποτελεσματικότερα στο αναδυόμενο αυτό περιβάλλον.
Τα πλέον προηγμένα εργαλεία και τεχνικές για τον προγραμματισμό του Ανθρώπινου Δυναμικού (analytics) καθιστούν δυνατόν για τους οργανισμούς ακόμη και να προβλέπουν το μέλλον -όπως η predictive modeling- αλλά και να καταλήγουν σε εστιασμένες λύσεις σχετικά με τον σχεδιασμό και τον προγραμματισμό του ανθρώπινου δυναμικού τους. Η αξιοποίηση των τελευταίων αναλυτικών εργαλείων και τεχνικών βελτιώνει τον τρόπο προσέλκυσης, διακράτησης και επιβράβευσης των εργαζομένων, την παραγωγικότητα και τη διαχείριση των κινδύνων.
Ανάπτυξη
Και, επειδή το 2012 η ανάπτυξη είναι προτεραιότητα, η ανάπτυξη της επιχείρησης αποτελεί -σε διεθνές επίπεδο- προτεραιότητα για τους διευθύνοντες συμβούλους, CEOs. Από την πλευρά του το HR ενισχύει τον στόχο αυτό μέσα από τρεις τομείς: τις αναδυόμενες αγορές, τις συγχωνεύσεις και εξαγορές και, τρίτον, μέσα από την καινοτομία. Σημαντικός είναι ο ρόλος του HR και στην κυρίαρχη τάση, που είναι η επιχείρηση παγκοσμιοποίηση. Δηλαδή, τη στροφή πολλών επιχειρήσεων στη δημιουργία λειτουργικών μοντέλων που θα εφαρμόζονται σε παγκόσμιο επίπεδο, ενώ η χώρα - έδρα της εταιρείας να αποτελεί, απλώς, μία από τις πολλές αγορές. Αυτονόητος λοιπόν ο σημαντικός ρόλος του HR στη μεταβολή αυτή.
Επιχειρηματικοί κίνδυνοι
Το HR καλείται επίσης να δημιουργήσει την επόμενη γενιά των ηγετών που θα οδηγήσουν στη μελλοντική ανάπτυξη. Μια τάση, που περιγράφεται ως ο δρόμος προς την κορυφή με διαδικασίες fast track για την ανάπτυξη των πολλά υποσχόμενων ταλέντων της εταιρείας. Προηγείται όμως το να αποσαφηνίσει το περιεχόμενο των εννοιών «μεγάλες δυνατότητες» και «υψηλή απόδοση». Και, επειδή οι κίνδυνοι κάθε άλλο παρά μειώνονται και το περιβάλλον γίνεται περισσότερο αβέβαιο, το HR καλείται και πάλι να ανταποκριθεί στην τάση, ότι οι άνθρωποι σχετίζονται με τον επιχειρηματικό κίνδυνο και να επεκτείνει τον ρόλο του στη διαχείριση του επιχειρησιακού κινδύνου. Κάτι, που πολλές μεγάλες εταιρείες εφαρμόζουν, ενώ και οι περισσότερες επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι οι άνθρωποι είναι ο πυρήνας του κάθε μεγάλου ρίσκου τουλάχιστον ως κομμάτι της λύσης. Τέλος, η εξασφάλιση αποτελεσματικών πωλήσεων αναφέρεται ως η όγδοη κυρίαρχη τάση, με το σκεπτικό ότι σε ένα πολυ-καναλικό περιβάλλον πωλήσεων, αναδύεται η ανάγκη ενός νέου τύπου ομάδας πωλήσεων, η οποία θα έχει εκπαιδευθεί για να λειτουργεί αποτελεσματικά στον νέο αυτό τύπο περιβάλλοντος.
Εξι ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες
Έστω και αν «η ηγεσία φαίνεται να είναι περισσότερο τέχνη και λιγότερο επιστήμη», ωστόσο, η μελέτη της Deloitte αναφέρει στοιχεία της Kaisen Consulting Ltd, που αποκαλύπτουν έξι συγκεκριμένες ιδιότητες που ενδημούν στους αποτελεσματικούς ηγέτες:
- Προωθούν τον ανταγωνισμό και την καινοτομία.
- Αναπτύσσουν σταθερές σχέσεις και κερδίζουν τους ανθρώπους χωρίς να κάνουν χρήση της θέσης τους.
- Θέτουν όραμα, το επικοινωνούν αποτελεσματικά και οδηγούν τους άλλους προς αυτό.
- Πετυχαίνουν αποτελέσματα από τις επιδόσεις των άλλων.
- Αναπτύσσουν τους ανθρώπους τους μακροπρόθεσμα.
- Εμπνέουν τους άλλους να τους ακολουθήσουν και δημιουργούν πρότυπο συνεργασίας.
- Οι εταιρείες θα πρέπει κατά προτεραιότητα να επενδύουν σε άτομα που διακρίνονται για τις εξής δεξιότητες:
- Προχωρούν είτε ανταποκρίνονται σε αλλαγές και βλέπουν την αβεβαιότητα ως ευκαιρία.
- Σκέπτονται γρήγορα και ευέλικτα.
- Προσαρμόζονται σε εναλλαγές διαπροσωπικών απαιτήσεων.
- Προσαρμόζουν την προσωπική εστίασή τους, ώστε να είναι αποτελεσματικοί σε μεταβαλλόμενα περιβάλλοντα.
Εγγραφή σε:
Αναρτήσεις (Atom)