Σε «τεντωμένο σχοινί» καλούνται να περπατήσουν τα στελέχη πωλήσεων. Eρευνα της Stanton Chase Athens παρουσιάζει το νέο προφίλ του Sales Executive Της Χριστινας Δαμουλιανου / xd@kathimerini.gr Εστω και αν ήταν ανέκαθεν κοινός τόπος να χαρακτηρίσεις τον ρόλο του στελέχους πωλήσεων -τον sales executive- «σημαντικό» είτε «πολύ σημαντικό» για την επιχείρηση, σήμερα σε καιρό ύφεσης, ο χαρακτηρισμός αυτός -όπως και ο ίδιος ο ρόλος- έχει αναβαθμισθεί σε «κρίσιμο» έως «εξαιρετικά κρίσιμο». Η εμπεριστατωμένη έρευνα που διεξήγαγε πρόσφατα -Μάιος 2011- η Εταιρεία Συμβούλων Stanton Chase Athens (www.stantonchase.com) δίνει ανάγλυφα το σε μεγάλο βαθμό διαφοροποιημένο -άρα το νέο- προφίλ Ελλήνων sales executives, οι οποίοι «καλούνται να διαχειρισθούν ποικίλα προβλήματα μέσα σε ένα περιβάλλον ασταθές, αβέβαιο και σκληρό».
Aναταραχή
Ταυτόχρονα, τα συμπεράσματά της «αντικατοπτρίζουν την αναταραχή που επικρατεί στην κοινωνία και στον επαγγελματικό στίβο», όπως αυτή αποδίδεται μέσα από τις επίκαιρες απαντήσεις των περισσοτέρων των 500 υψηλόβαθμων στελεχών -από όλους τους κλάδους- που συμμετείχαν στη σημαντική αυτή έρευνα και σε σύγκριση με τα συμπεράσματα παρόμοιας έρευνας του 2009. Σχολιάζοντας τα ευρήματα, η υπεύθυνη της έρευνας, κ. Νάνσυ Μαθιουδάκη, partner στο γραφείο της Αθήνας και διευθύντρια Καταναλωτικών Προϊόντων Ευρώπης, Μέσης Ανατολής & Αφρικής, είπε χαρακτηριστικά ότι οι sales executives «καλούνται να περπατήσουν σε τεντωμένο σχοινί και να κρατούν ισορροπία όταν όλα γύρω τους καταρρέουν». Ενώ λοιπόν ως μοναδική διέξοδο θεωρούν τη «μετοίκησή» τους, παράλληλα, εκφράζουν την αισιοδοξία ότι αυτή «η κρίση θα ξεκαθαρίσει το τοπίο και στο τέλος αυτοί που θα μείνουν θα είναι οι πιο ικανοί, και αυτοί που θα ανταμειφθούν». Σύμφωνα με τις απαντήσεις τους, τα χαρακτηριστικά που πρέπει να επιδείξει σήμερα το στέλεχος πωλήσεων για να επιτύχει, είναι κατ’ αρχήν η ικανότητά του στη Διαχείριση των Πωλήσεων (91%) και στη Διαχείριση Μεγάλων Πελατών (81%), ενώ ακολουθεί η ικανότητα Διαχείρισης Πελατειακών Σχέσεων (66%). Ωστόσο, επισημαίνουν ότι στους συγκεκριμένους αυτούς τομείς παρουσιάζεται η μεγαλύτερη έλλειψη ταλέντων. Θεωρούν δε, πρωτεύοντα προσόντα τη δεξιότητα στο να επικοινωνείς, να αφουγκράζεσαι και να διαπραγματεύεσαι, όπως και την αυτοπεποίθηση, η οποία όμως να συνδυάζεται και με την ικανότητα να αποδίδεις κάτω από καταστάσεις υψηλής πίεσης.
Προσεκτικά βήματα
«Είναι φανερό ότι θεωρούν το επαγγελματικό περιβάλλον τους απαιτητικό, ευμετάβλητο και ευαίσθητο, κάτι που τους ωθεί στο να κινούνται με πολύ προσεκτικά βήματα, ενώ για την ομάδα τους θέλουν ανθρώπους εστιασμένους σε αυτό που κάνουν, με αφοσίωση, ενθουσιασμό, επιθυμία για επιτυχία, πειθαρχία και ειλικρίνεια» είναι το σχόλιο της κ. Μαθιουδάκη. Από την άλλη πλευρά του λόφου, όμως, στέκονται και οι διαφοροποιημένες προτεραιότητες και απαιτήσεις τη διοίκησης, της οποίας βασικό ζητούμενο είναι η βιωσιμότητα της επιχείρησης μέσω των πωλήσεων και ειδικότερα της αύξησης των πωλήσεων και της εξασφάλισης υψηλών περιθωρίων.
Εντυπωσιακή είναι η αντίθεση που εμφανίζει η αισιοδοξία που εκφράζουν οι sales executives για το επαγγελματικό μέλλον τους -και μάλιστα- για τους επόμενους 12 μήνες. Πολύ λίγοι (13%) ήσαν εκείνοι που δήλωσαν «αβέβαιοι» για το επόμενο χρονικό διάστημα και ότι δεν νιώθουν να απειλούνται επαγγελματικά λόγω της κρίσης. Αντιθέτως, θεωρούν ότι το συγκεκριμένο οικονομικό κλίμα θα ενδυναμώσει περισσότερο τη θέση τους. Ωστόσο, σχεδόν στο σύνολό τους (80%), τους απασχολεί η απόκτηση διεθνούς εμπειρίας και το να είναι ορατοί στην Αγορά, ενώ έχει αυξηθεί και η εμπιστοσύνη τους στις εταιρείες Executive Search με τις οποίες θεωρούν πολύ σημαντικές τις καλές σχέσεις τους και ότι είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος για την επίτευξη αλλαγής καριέρας.
Σχεδόν όλοι (94%) είναι πρόθυμοι να διερευνήσουν νέες επαγγελματικές ευκαιρίες, με κυριότερο λόγο την ανάπτυξη και εξέλιξή τους και την εξασφάλιση της επιτυχίας τους. Αντιθέτως, η εξασφάλιση υψηλότερων αποδοχών (16%) όπως και η δυσαρέσκειά τους με την τωρινή εργασία τους (10%) προτάσσεται από μικρά ποσοστά στελεχών. «Τεράστια προθυμία» δείχνουν για τη διερεύνηση ευκαιριών μετεγκατάστασής τους στο εξωτερικό, με μεγαλύτερη ευκολία στις γειτονικές και οικείες αγορές της Ανατολικής Ευρώπης (83%) και της περιοχής του Περσικού Κόλπου (45%). Οσο για τη γενικότερη οικονομική κατάσταση στην Ελλάδα, οι ερωτηθέντες, σε σημαντικό ποσοστό (64%), θεωρούν ότι η κρίση θα διαρκέσει πέρα από το 2014 και ότι τα πρώτα σημάδια εξυγίανσης θα εμφανισθούν σε περισσότερο από 24 μήνες. Το ποσοστό των αισιόδοξων που θεωρεί ότι υπάρχουν πιθανότητες να ανακάμψει η Ελλάδα, είναι πολύ χαμηλό (14%). Ενώ για να εξασφαλισθεί η παρούσα εργασία τους, θεωρούν ότι πρέπει να παρθούν αναγκαία μέτρα, τα οποία άλλοτε είναι εύκολα και άλλοτε δύσκολα.
Aγωνία
«Οι τάσεις και τα συμπεράσματα αυτά, όπως προκύπτουν από την έρευνα, φέρνουν στο προσκήνιο την αγωνία και την ταραγμένη καθημερινότητα που ζουν τα στελέχη πωλήσεων που έρχονται αντιμέτωπα με τη σκληρή πραγματικότητα της συρρίκνωσης της αγοράς, των απολύσεων, της μείωσης κόστους, των ολοένα και περισσότερων απαιτήσεων από την ηγεσία», σχολιάζει η κ. Μαθιουδάκη, η οποία και επισημαίνει την παράλληλη αισιοδοξία τους ότι η κρίση θα ξεκαθαρίσει το τοπίο. Τέλος, υπογραμμίζει ότι «συμπερασματικά, η ανάληψη προσωπικής ευθύνης, ο προσεκτικός μακροπρόθεσμος σχεδιασμός, η ευελιξία και η προσαρμοστικότητα είναι τα μοναδικά εργαλεία για αποτελεσματική ανέλιξη και ευημερία για κάθε sales executive».
Aπαντήσεις
Χαρακτηριστικές απαντήσεις των στελεχών πωλήσεων, ενδεικτικές της αισιοδοξίας τους:
- «Στην κρίση, τα ταλαντούχα στελέχη είναι το κεφάλαιο…»
- «Οσο μεγαλύτερη η πρόκληση, τόσο περισσότερες οι ευκαιρίες».
- «Αυτό που μοιάζει απειλή, κάτω από κατάλληλο μάνατζμεντ και ρεαλιστικούς στόχους μπορεί να μετατραπεί σε ευκαιρία».
- «Ο φόβος είναι ο καταλύτης για την επιτυχία».
- «Οι πωλήσεις πια βρίσκονται στην πρώτη γραμμή. Ολοι περιμένουν αποτελέσματα».
Aναταραχή
Ταυτόχρονα, τα συμπεράσματά της «αντικατοπτρίζουν την αναταραχή που επικρατεί στην κοινωνία και στον επαγγελματικό στίβο», όπως αυτή αποδίδεται μέσα από τις επίκαιρες απαντήσεις των περισσοτέρων των 500 υψηλόβαθμων στελεχών -από όλους τους κλάδους- που συμμετείχαν στη σημαντική αυτή έρευνα και σε σύγκριση με τα συμπεράσματα παρόμοιας έρευνας του 2009. Σχολιάζοντας τα ευρήματα, η υπεύθυνη της έρευνας, κ. Νάνσυ Μαθιουδάκη, partner στο γραφείο της Αθήνας και διευθύντρια Καταναλωτικών Προϊόντων Ευρώπης, Μέσης Ανατολής & Αφρικής, είπε χαρακτηριστικά ότι οι sales executives «καλούνται να περπατήσουν σε τεντωμένο σχοινί και να κρατούν ισορροπία όταν όλα γύρω τους καταρρέουν». Ενώ λοιπόν ως μοναδική διέξοδο θεωρούν τη «μετοίκησή» τους, παράλληλα, εκφράζουν την αισιοδοξία ότι αυτή «η κρίση θα ξεκαθαρίσει το τοπίο και στο τέλος αυτοί που θα μείνουν θα είναι οι πιο ικανοί, και αυτοί που θα ανταμειφθούν». Σύμφωνα με τις απαντήσεις τους, τα χαρακτηριστικά που πρέπει να επιδείξει σήμερα το στέλεχος πωλήσεων για να επιτύχει, είναι κατ’ αρχήν η ικανότητά του στη Διαχείριση των Πωλήσεων (91%) και στη Διαχείριση Μεγάλων Πελατών (81%), ενώ ακολουθεί η ικανότητα Διαχείρισης Πελατειακών Σχέσεων (66%). Ωστόσο, επισημαίνουν ότι στους συγκεκριμένους αυτούς τομείς παρουσιάζεται η μεγαλύτερη έλλειψη ταλέντων. Θεωρούν δε, πρωτεύοντα προσόντα τη δεξιότητα στο να επικοινωνείς, να αφουγκράζεσαι και να διαπραγματεύεσαι, όπως και την αυτοπεποίθηση, η οποία όμως να συνδυάζεται και με την ικανότητα να αποδίδεις κάτω από καταστάσεις υψηλής πίεσης.
Προσεκτικά βήματα
«Είναι φανερό ότι θεωρούν το επαγγελματικό περιβάλλον τους απαιτητικό, ευμετάβλητο και ευαίσθητο, κάτι που τους ωθεί στο να κινούνται με πολύ προσεκτικά βήματα, ενώ για την ομάδα τους θέλουν ανθρώπους εστιασμένους σε αυτό που κάνουν, με αφοσίωση, ενθουσιασμό, επιθυμία για επιτυχία, πειθαρχία και ειλικρίνεια» είναι το σχόλιο της κ. Μαθιουδάκη. Από την άλλη πλευρά του λόφου, όμως, στέκονται και οι διαφοροποιημένες προτεραιότητες και απαιτήσεις τη διοίκησης, της οποίας βασικό ζητούμενο είναι η βιωσιμότητα της επιχείρησης μέσω των πωλήσεων και ειδικότερα της αύξησης των πωλήσεων και της εξασφάλισης υψηλών περιθωρίων.
Εντυπωσιακή είναι η αντίθεση που εμφανίζει η αισιοδοξία που εκφράζουν οι sales executives για το επαγγελματικό μέλλον τους -και μάλιστα- για τους επόμενους 12 μήνες. Πολύ λίγοι (13%) ήσαν εκείνοι που δήλωσαν «αβέβαιοι» για το επόμενο χρονικό διάστημα και ότι δεν νιώθουν να απειλούνται επαγγελματικά λόγω της κρίσης. Αντιθέτως, θεωρούν ότι το συγκεκριμένο οικονομικό κλίμα θα ενδυναμώσει περισσότερο τη θέση τους. Ωστόσο, σχεδόν στο σύνολό τους (80%), τους απασχολεί η απόκτηση διεθνούς εμπειρίας και το να είναι ορατοί στην Αγορά, ενώ έχει αυξηθεί και η εμπιστοσύνη τους στις εταιρείες Executive Search με τις οποίες θεωρούν πολύ σημαντικές τις καλές σχέσεις τους και ότι είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος για την επίτευξη αλλαγής καριέρας.
Σχεδόν όλοι (94%) είναι πρόθυμοι να διερευνήσουν νέες επαγγελματικές ευκαιρίες, με κυριότερο λόγο την ανάπτυξη και εξέλιξή τους και την εξασφάλιση της επιτυχίας τους. Αντιθέτως, η εξασφάλιση υψηλότερων αποδοχών (16%) όπως και η δυσαρέσκειά τους με την τωρινή εργασία τους (10%) προτάσσεται από μικρά ποσοστά στελεχών. «Τεράστια προθυμία» δείχνουν για τη διερεύνηση ευκαιριών μετεγκατάστασής τους στο εξωτερικό, με μεγαλύτερη ευκολία στις γειτονικές και οικείες αγορές της Ανατολικής Ευρώπης (83%) και της περιοχής του Περσικού Κόλπου (45%). Οσο για τη γενικότερη οικονομική κατάσταση στην Ελλάδα, οι ερωτηθέντες, σε σημαντικό ποσοστό (64%), θεωρούν ότι η κρίση θα διαρκέσει πέρα από το 2014 και ότι τα πρώτα σημάδια εξυγίανσης θα εμφανισθούν σε περισσότερο από 24 μήνες. Το ποσοστό των αισιόδοξων που θεωρεί ότι υπάρχουν πιθανότητες να ανακάμψει η Ελλάδα, είναι πολύ χαμηλό (14%). Ενώ για να εξασφαλισθεί η παρούσα εργασία τους, θεωρούν ότι πρέπει να παρθούν αναγκαία μέτρα, τα οποία άλλοτε είναι εύκολα και άλλοτε δύσκολα.
Aγωνία
«Οι τάσεις και τα συμπεράσματα αυτά, όπως προκύπτουν από την έρευνα, φέρνουν στο προσκήνιο την αγωνία και την ταραγμένη καθημερινότητα που ζουν τα στελέχη πωλήσεων που έρχονται αντιμέτωπα με τη σκληρή πραγματικότητα της συρρίκνωσης της αγοράς, των απολύσεων, της μείωσης κόστους, των ολοένα και περισσότερων απαιτήσεων από την ηγεσία», σχολιάζει η κ. Μαθιουδάκη, η οποία και επισημαίνει την παράλληλη αισιοδοξία τους ότι η κρίση θα ξεκαθαρίσει το τοπίο. Τέλος, υπογραμμίζει ότι «συμπερασματικά, η ανάληψη προσωπικής ευθύνης, ο προσεκτικός μακροπρόθεσμος σχεδιασμός, η ευελιξία και η προσαρμοστικότητα είναι τα μοναδικά εργαλεία για αποτελεσματική ανέλιξη και ευημερία για κάθε sales executive».
Aπαντήσεις
Χαρακτηριστικές απαντήσεις των στελεχών πωλήσεων, ενδεικτικές της αισιοδοξίας τους:
- «Στην κρίση, τα ταλαντούχα στελέχη είναι το κεφάλαιο…»
- «Οσο μεγαλύτερη η πρόκληση, τόσο περισσότερες οι ευκαιρίες».
- «Αυτό που μοιάζει απειλή, κάτω από κατάλληλο μάνατζμεντ και ρεαλιστικούς στόχους μπορεί να μετατραπεί σε ευκαιρία».
- «Ο φόβος είναι ο καταλύτης για την επιτυχία».
- «Οι πωλήσεις πια βρίσκονται στην πρώτη γραμμή. Ολοι περιμένουν αποτελέσματα».
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου