Οι πωλήσεις τέχνας κατεργάζονται (2). 40 τρόποι να πουλήσετε τα κρασιά σας! Ενα πόνημα μεταφοράς γνώσεων από γαλλικά περιοδικά της δεκαετίας του '90. Τα κείμενα θα έλεγα είναι ακατέργαστα μεταφερόμενα από τα γαλλικά χωρίς τις μεταφραστικές εμπειρίες του 2023. Θα ήθελα να ξαναεπεξεργαστώ στα 70! μου. Τα αγαπάω σαν παιδιά μου!

Στην σημερινή εποχή δεν μπορείτε να πιέσετε τους πελάτες ν' αγοράσουν κάτι το οποίο δεν έχουν ανάγκη. Υπάρχουν όμως και κάποιες τεχνικές οι οποίες και με τη βοήθεια της ψυχολογίας, της οργάνωσης, της εκπαίδευσης και της εμπειρίας μπορούν να αποδώσουν. Το πουρμπουάρ   μειώνεται  γιατί οι καταναλωτές περιορίζουν  τα έξοδά τους  μέσα στα στενά περιθώρια των προϋπολογισμών τους. Αν επιχειρήσετε να τους τα πάρετε με "το ζόρι" κινδυνεύετε να τους χάσετε από πελάτες. Ωστόσο, όταν υπάρχει αντιστοιχία ποιότητας  και  τιμών έχετε ελπίδες να μην τους χάσετε.

• Η μέθοδος των τριών

1. Ο σερβιτόρος προτείνει με την σειρά τα είδη του καταλόγου. 
2. Παρατηρείται ο πελάτης να σταματά το σερβιτόρο στο τρίτο στη σειρά  προτεινόμενο είδος. 
3. Ο σερβιτόρος λοιπόν αναφέρει τ ρ ί τ ο αυτό που θέλει να πουλήσει. 
4. Προσοχή γιατί το κόλπο δεν πιάνει πάντα γιατί το κάθε τραπέζι έχει τις ιδιαιτερότητές του.

• Η μέθοδος του αποκλεισμού

Πλησιάζετε τον αρχηγό των συνδαιτημόμων  και τον ρωτάτε τί θα παραγγείλει. Ξεκινάτε με πρόταση για ακριβά είδη για να δείτε τις προθέσεις και καταλήγετε  με τη μέθοδο του αποκλεισμού.
   
Μάθετε πολύ καλά τι πουλάτε.

 Πριν την έναρξη του  service  κάντε μια σύσκεψη με  chef, maitre και σερβιτόρους για να μάθετε από τον  chef τους γευστικούς νεωτερισμούς της ημέρας. Το εστιατόριο είναι ο καθρέπτης της κουζίνας. Αν δεν γνωρίζει ο σερβιτόρος  τι "μαγειρεύεται" εκεί πως θα πουλήσει? Η καλή γνώση του προϊόντος φέρνει   καλά αποτελέσματα. Αυτό αποδείχθει ύστερα από ένα  ταξείδι που οργάνωσε ο Pascal Gauvin ιδιοκτήτης του εστιατορίου Grand Louvre στην οινοπαραγωγική περιοχή Madiran. Mε την επιστροφή τους οι σερβιτόροι καταγοητευμένοι από τα κρασιά της περιοχής αυτής τα προτείναν στους πελάτες με ενθουσιασμό.

"Ντύστε" και παρουσιάστε όμορφα το πιάτο
Η έκθεση πχ. σε πάγκους των coquillages συμβάλλει στην προώθηση κατανάλωσης των fruits de  mer.  Αποτελεί ένα καλό τρόπο προώθησης των πωλήσεων. π.χ. κοπή κρεάτων μέσα στο εστιατόριο. Μια τέτοια παρουσίαση μπορεί να προκαλέσει  "καταιγισμό" παραγγελιών.
Η εμφάνιση μια κατσαρολίτσας με καυτή σοκολάτα παράλληλα με το service των profiteroles ώθησε στα ύψη τις πωλήσεις των γλυκών τονίζει ο Francois Lejeune. Αρκεί οι crepes να "φλαμπαριστούν" στη σάλα, να μυρίσουν και να φωτίσουν για να ακολουθήσουν βροχή οι παραγγελίες.
Προτείνετε με τρόπο και τη κατάλληλη στιγμή
Δεν πρέπει να γίνεστε φορτικός εφ' όσον οι πελάτες σας έχουν κάτι συγκεκριμμένο  να παραγγείλουν.

• Το πιάτο ημέρας

Συνήθως τοποθετείται σε βιτρίνα έξω από το μαγαζί, διατείθεται σε επάρκεια και χωρίς διακοπή. Αν υπάρχουν περισσότερα πιάτα προσφορά πρέπει να προτείνονται συστηματικά. Ο πελάτης αισθάνεται ότι βγαίνει κερδισμένος από μιά τέτοια επιλογή και όχι από τη κάρτα. Το ίδιο μπορεί να γίνει και με τα κρασιά.

"Faim du nuit" (Η όρεξη έρχεται τη νύκτα)

Η τακτική των μειωμένων τιμών την νύκτα πχ. μετά τις 23.00 κατά την πρακτική των αεροπορικών εταιρειών που προκειμένου να γεμίσουν τα αεροπλάνα τελευταία στιγμή ρίχνουν τις τιμές των ναύλων ή των πακέτων των διακοπών.

Διευρύνατε τη γκάμα προσφοράς των ειδών  και των υπηρεσιών.
Εμπειρία  εστιατορίου του hotel Ιntercontinental
Το πρωί ξεκίνημα με σερβίρισμα brunchs.
Στις 15.00 γίνεται cafe-restaurant.
Μέχρι της 2.00 το πρωϊ λειτουργεί ως bar!!!
Αν θελήσετε να διευρύνετε τον κύκλο της προσφοράς πρέπει να διαθέτετε καλούς επαγγελματίες. Σήμερα ο ρόλος των maitres και των chef de rangs ως πωλητών κακώς υποτιμάται. Οι πωλήσεις είναι ψυχολογία. Πρέπει το προσωπικό να δένεται με τους πελάτες. Πρέπει να ξέρει να συμβουλεύει  προπάντων ν' ανοίγει την όρεξη των άλλων με ένα λεπτό, διακριτικό λεξιλόγιο που  μόνο η συνεχής επαγγελματική εμπειρία και επιμόρφωση το δίνουν.
Ο καιρός του επίπεδου και τυποποιημένου  service έχει περάσει. Σε μια έρευνα που έγινε  από τον οίκο Badoit  από 15.000  άτομα που ερωτήθησαν  ως πελάτες ενός εστιατορίου ποιές θα ήταν οι προσδοκίες τους κατά προτεραιότητα απάντησαν ότι πριν από όλα περιμένουν το χαμόγελο το 56%, μία συμβουλή το 13% και άλλες προσδοκίες το 7%.
Αυτές  οι προσδοκίες δείχνουν ότι σήμερα η απόδοση της τραπεζαρίας εξαρτάται πάρα πολύ από την εξατομίκευση του service.

• Το παιγνίδι με τις κάρτες

1. Η επιτυχία σε κάθε εμπορική πράξη  εξαρτάται κυρίως από τον ψυχολογικό παράγοντα. 
2. Δεν πιάνει πάντα να ρίχνεις τις τιμές     αλλά πρέπει και να αναβαθμίζεις το προϊόν ...
3. Κάντε μια "προσφορά" αξίας  πχ 150 ευρώ  και αφήστε τους     πελάτες να επιλέξουν ο,τι τους αρέσει μέσα από  31 κάρτες -επιλογές που τους προτείνετε. 
4. Η τελική χρέωση για την όποια  κατανάλωση δεν επιτρέπεται να ξεπερνά τα 150 ευρώ!

• Tι και πως θα το πετύχετε

Οι στόχοι του εγχειρήματος αυτού είναι να  αναβαθμιστεί στα μάτια του κοινού το εστιατόριο, να  προσαρμοστεί  στη ζήτηση, να γίνετε ανταγωνιστικοί και να κερδίσετε νέους πελάτες.
Πρέπει βέβαια παράλληλα να κάνετε και

1. Ερευνα αγοράς
2. Διαφημιστική καμπάνια με σπότ  και ανακοινώσεις από agence de publicite
3. Ράδιο
4. Τοπική τηλεόραση
5. Εκτύπωση μιας κάρτας χωρίς τιμές.

• Οι κάρτες

1. Αποτελεί ένα σετ  31 καρτών  σε σχήμα τράπουλας που ταυτόχρονα είναι και δελτία παραγγελίας. 
2. Δίδονται στον πελάτη μόλις καθήσει.  και η κάθε κάρτα είναι  συνταγή αλλά και ερωτηματολόγιο που επιτρέπει στο κάθε πελάτη - παίκτη να βαθμολογήσει την ικανοποιησή του.

• Και κατάλογος

Ο κλασσικός κατάλογος δίδεται και αυτός, για όσους επιθυμούν να παραγγείλουν κατά το παραδοσιακό τρόπο.

• Φυσικά ρισκάρετε.

Υπάρχει ο κίνδυνος  οι πελάτες να καταχραστούν το δικαίωμα των απεριορίστων επιλογών πράγμα το οποίο θάχει κόστος.
Προς αποφυγή αυτών των κινδύνων  βγάλτε τα ακριβά πιάτα και βάλτε πιό φτηνά  με παραλλαγές όπως (quenelle de brochet et son emince de homard αντί fricassee de homard) η υιοθετήστε άλλες λύσεις όπως μείωση κατά 15%  της ποσότητας της μερίδας κλπ.
  

• Η κάθε κάρτα περιλαμβάνει

1. Την  κατηγορία του εδέσματος
2. Την επωνυμία του μαγαζιού,
3. Το όνομα της συνταγής
4. Περίληψη της συνταγής του πιάτου
5. Γράφική παρουσίαση της συνταγής και
6. Καλή όρεξη

• Μην ξεχνάτε τα παιδιά

Για τα παιδιά προτείνεται ιδιαίτερο menu σε προσιτή τιμή.

• Και άλλο ...παιγνίδι

1. Παιχνίδι μεταξύ περισσοτέρων μαγαζιών  με ειδικό κατάλογο φαγητών και προσφορά δωρεάν φαγητού!!!
2. Παίχτες: Τρία ή τέσσερα μαγαζιά. 
3. Χρόνος: Κατά τη διάρκεια των τριών πρώτων ημερών της εβδομάδος 
4. (Τρίτη, Τετάρτη, Πέμπτη). 

• Οροι

1. Προτείνεται στους πελάτες να συνθέσουν από μόνοι τους το menu. 
2. Να  κάνουν μόνοι τους το λογαριασμό. 3. Όποιου πελάτη το σύνολο του λογαριασμού  προσεγγίσει το μέσο     όρο κατανάλωσης των πελατών του μαγαζιού  θα κερδίσει  ένα     γεύμα σε ένα από τα τρία μαγαζιά.
3. 20% έκπτωση επί του λογαριασμού 
4. Χρόνος: Δευτέρα και Τρίτη μεσημέρι.
5. Εκπτωση: Εκπτωση 20 % επί του λογαριασμού, για όποια επιλογή του πελάτη