Sales in restauration, η τέχνη των πωλήσεων στα εστιατόρια, 40 τρόποι να πουλήσετε τα κρασιά σας! Ενα πόνημα μεταφοράς γνώσεων από γαλλικά περιοδικά της δεκαετίας του '90. Τα κείμενα θα έλεγα είναι ακατέργαστα μεταφερόμενα από τα γαλλικά χωρίς τις μεταφραστικές εμπειρίες του 2023. Θα ήθελα να ξαναεπεξεργαστώ στα 70! μου. Τα αγαπάω σαν παιδιά μου!

Οι πωλήσεις Τέχνας Κατεργάζονται:

• Στην σημερινή εποχή (1990-2000) δεν μπορείτε να πιέσετε τους πελάτες ν' αγοράσουν κάτι το οποίο δεν έχουν ανάγκη. 
• Υπάρχουν όμως και κάποιες τεχνικές οι οποίες και με τη βοήθεια της ψυχολογίας, της οργάνωσης, της εκπαίδευσης και της εμπειρίας που μπορούν να αποδώσουν.
• Το πουρμπουάρ   μειώνεται  γιατί οι καταναλωτές περιορίζουν  τα έξοδά τους  μέσα στα στενά περιθώρια των προϋπολογισμών τους. 
• Αν επιχειρήσετε να τους τα πάρετε με "το ζόρι" κινδυνεύετε να τους χάσετε από πελάτες. 
• Ωστόσο, όταν υπάρχει αντιστοιχία ποιότητας  και  τιμών έχετε ελπίδες να μην τους χάσετε.

Η μέθοδος των τριών:

• Ο σερβιτόρος (πωλητής)  προτείνει με την σειρά τα είδη του καταλόγου. 
• Παρατηρείται ο πελάτης να σταματά το σερβιτόρο στο τρίτο στη σειρά  προτεινόμενο είδος. 
• Ο σερβιτόρος λοιπόν αναφέρει τρίτο αυτό που θέλει να πουλήσει. 
• Προσοχή γιατί το κόλπο δεν πιάνει πάντα γιατί το κάθε τραπέζι έχει τις ιδιαιτεροτητές του.

Η μέθοδος του αποκλεισμού:

• Πλησιάζετε τον υπέυθυνο των συνδαιτημόμων  και τον ρωτάτε τί θα παραγγείλει. 
• Ξεκινάτε με πρόταση για ακριβά είδη για να δείτε τις προθέσεις και καταλήγετε  με τη μέθοδο του αποκλεισμού.

Μάθετε πολύ καλά τι πουλάτε:

• Πριν την έναρξη του  service  κάντε μια σύσκεψη με  chef, maitre και σερβιτόρους για να μάθετε από τον  chef τους γευστικούς νεωτερισμούς της ημέρας. 
• Το εστιατόριο είναι ο καθρέπτης της κουζίνας. 
• Αν δεν γνωρίζει ο σερβιτόρος  τι "μαγειρεύεται" εκεί πως θα πουλήσει? 
• Η καλή γνώση του προϊόντος φέρνει   καλά αποτελέσματα. 
• Αυτό αποδείχθει ύστερα από ένα  ταξίδι που οργάνωσε ο Pascal Gauvin ιδιοκτήτης του εστιατορίου Grand Louvre στην οινοπαραγωγική περιοχή Madiran. 
• Mε την επιστροφή τους οι σερβιτόροι καταγοητευμένοι από τα κρασιά της περιοχής αυτής τα προτείναν στους πελάτες με ενθουσιασμό.

Περιγράψτε και παρουσιάστε όμορφα ένα πιάτο:

• Η έκθεση πχ. σε πάγκους των coquillages συμβάλλει στην προώθηση κατανάλωσης των fruits de  mer.  
• Αποτελεί ένα καλό τρόπο προώθησης των πωλήσεων. π.χ. κοπή κρεάτων μέσα στο εστιατόριο. 
• Μια τέτοια παρουσίαση μπορεί να προκαλέσει  "καταιγισμό" παραγγελιών.
• Η εμφάνιση μια κατσαρολίτσας με καυτή σοκολάτα παράλληλα με το service των profiteroles ώθησε στα ύψη τις πωλήσεις των γλυκών τονίζει ο Francois Lejeune. 
• Αρκεί οι crepes να "φλαμπαριστούν" στη σάλα, να μυρίσουν και να φωτίσουν για να ακολουθήσουν βροχή οι παραγγελίες.
• Προτείνετε με τρόπο και τη κατάλληλη στιγμή.
• Δεν πρέπει να γίνεστε φορτικός εφ' όσον οι πελάτες σας έχουν κάτι συγκεκριμμένο  να παραγγείλουν.

Το πιάτο ημέρας:

• Συνήθως τοποθετείται σε βιτρίνα έξω από το μαγαζί, διατείθεται σε επάρκεια και χωρίς διακοπή. 
• Αν υπάρχουν περισσότερα πιάτα προσφορά πρέπει να προτείνονται συστηματικά. 
• Ο πελάτης αισθάνεται ότι βγαίνει κερδισμένος από μιά τέτοια επιλογή και όχι από τη κάρτα. 
• Το ίδιο μπορεί να γίνει και με τα κρασιά.

Faim du nuit:

• Η τακτική των μειωμένων τιμών την νύκτα πχ. μετά τις 23.00 κατά την πρακτική των αεροπορικών εταιρειών που προκειμένου να γεμίσουν τα αεροπλάνα τελευταία στιγμή ρίχνουν τις τιμές των ναύλων ή των πακέτων των διακοπών.
• Διευρύνατε τη γκάμα προσφοράς των ειδών  και των υπηρεσιών.

Εμπειρία εστιατορίου του hotel Ιntercontinental:

• Το πρωί ξεκίνημα με σερβίρισμα brunchs.
• Στις 15.00 γίνεται cafe-restaurant.
• Μέχρι της 2.00 το πρωϊ λειτουργεί ως bar!!!
• Αν θελήσετε να διευρύνετε τον κύκλο της προσφοράς πρέπει να διαθέτετε καλούς επαγγελματίες. 
• Σήμερα ο ρόλος των maitres και των chef de rangs ως πωλητών κακώς υποτιμάται.
• Οι πωλήσεις είναι ψυχολογία. 
• Πρέπει το προσωπικό να δένεται με τους πελάτες.
• Πρέπει να ξέρει να συμβουλεύει  προπάντων ν' ανοίγει την όρεξη των άλλων με ένα λεπτό, διακριτικό λεξιλόγιο που  μόνο η συνεχής επαγγελματική εμπειρία και επιμόρφωση το δίνουν.
• Ο καιρός του επίπεδου και τυποποιημένου  service έχει περάσει. 
• Σε μια έρευνα που έγινε  από τον οίκο Badoit  από 15.000  άτομα που ερωτήθησαν  ως πελάτες ενός εστιατορίου ποιές θα ήταν οι προσδοκίες τους κατά προτεραιότητα απάντησαν ότι πριν από όλα περιμένουν το χαμόγελο το 56%, μία συμβουλή το 13% και άλλες προσδοκίες το 7%.
• Αυτές  οι προσδοκίες δείχνουν ότι σήμερα η απόδοση της τραπεζαρίας εξαρτάται πάρα πολύ από την εξατομίκευση του service.

Το παιγνίδι με τις κάρτες:

• "Η επιτυχία σε κάθε εμπορική πράξη  εξαρτάται κυρίως από τον ψυχολογικό παράγοντα. 
• Δεν πιάνει πάντα να ρίχνεις τις τιμές αλλά πρέπει και να αναβαθμίζεις το προϊόν ..."
• Κάντε μια "προσφορά" αξίας  πχ 150F  και αφήστε τους πελάτες να επιλέξουν ο,τι τους αρέσει μέσα από  31 κάρτες -επιλογές που τους προτείνετε. 
• Η τελική χρέωση για την όποια  κατανάλωση δεν επιτρέπεται να ξεπερνά τα 150 F!

Tι και πως θα το πετύχετε:

•  Οι στόχοι του εγχειρήματος αυτού είναι να  αναβαθμιστεί στα μάτια του κοινού το εστιατόριο, να  προσαρμοστεί  στη ζήτηση, να γίνετε ανταγωνιστικοί και να κερδίσετε νέους πελάτες. 
• Πρέπει βέβαια παράλληλα να κάνετε και:

Έρευνα αγοράς:

• Διαφημιστική καμπάνια με σπότ  και ανακοινώσεις από agence de publicite
• Ράδιο
• Τοπική τηλεόραση
• Εκτύπωση μιας κάρτας 
• Αλλοι τροποι σύγχρονοι τρόποι πωλήσεων.. (βλέπε ειδικό κεφάλαιο)

Άσκηση:

• Με αφορμή τα ανωτέρω προτείνετε μια draft μικτή κάρτα προϊόντων και υπηρεσιών σε περίληψη του ξενοδοχείου 2** (από δωμάτια μέχρι F+B). 
• Προτείνετε τρόπους πωλήσεων των ανωτέρω προϊόντων υπηρεσιών εντός του ξενοδοχείου.