Πως να πετύχετε καλλίτερες πωλήσεις στο εστιατόριο

• Θέστε τη σωστή ερώτηση 
• (poser les bonnes questions)
• ΟΧΙ: Θα πάρετε ένα απεριτίφ? 
• (Desirez vous un aperitif?)
• ΝΑΙ: Σας προτείνουμε το κοκτέιλ μας που προσφέρουμε ειδικά σήμερα. 
• (Nous vous proposons notre cocktail du jour).

• Πλησιάστε και γνωρίστε καλλίτερα τον πελάτη

1. Βρείτε τι χρόνο θα σας διαθέσει.
2. Ρωτάτε αν έρχεται πρώτη φορά στο εστιατόριο.
3. Ανακαλύψτε τις προτιμήσεις του.
4. Ανακαλύψτε τα γευστικά του γούστα.
5. Βρείτε το χρόνο να του θέσετε τη σωστή ερώτηση.

• Προτείνετε διάφορους συνδυασμούς επιδορπίων:

1.  ΟΧΙ: Τι επιδόρπιο θα πάρετε? έχουμε φράουλες. 
2. (Quel est votre fruit prefere? la fraise? 
3. (Προκαλεί 75% αρνήσεις)
4. NAI: Ti θα λέγατε για ένα ντάκιρι με φράουλες? 
5. (Que pensez-vous d' un daquiri a la fraise?) 
6. (Πιθανόν να προκαλέσει 25% αρνήσεις)

• H ερώτηση :

1. Τι θα θέλατε, ένα κοκτέϊλ με αλκοόλ ή χωρίς αλκοόλ? 
2. (Preferez-vous un cocktail avec ou sans alkool"?) 
3. πιθανόν να προκαλέσει ένα 50% αρνήσεων και καλύτερα θά ήταν να τεθεί με το πιό πάνω στιλ.

• Θέσατε στόχους στούς σερβιτόρους σας .

1. Οι στόχοι να είναι προοδευτικά αυξανόμενοι.
2. Να είναι ανά τύπο προϊόντος
3. Ανά ομάδα προϊόντων
4. Ξεχωριστοί για κάθε service
5. Ανά χρονική περίοδο
6. (Μήν βάζετε γενικούς και αόριστους στόχους)
7.  Οι στόχοι τους οποίους θα θέσετε να μήν είναι βάσει των τιμών πωλήσεων αλλά του όγκου των πωλήσεων ειδών με χαμηλό κόστος και αυξημένα περιθώρια κερδών.
8. Αμοίφτε τους καλύτερους πωλητές πέρα από τα κίνητρα που έχετε δώσει σ΄όλους: πχ. +15%.

• Αναδείξτε το φαγητό!

Το μεγαλύτερό σας ατού είναι να γνωρίζετε πάρα πολύ καλά το προϊόν. Δεν είναι ανάγκη να γνωρίζετε απ' έξω τις ονομασίες των φαγητών και των συνθετικών τους. Μην χρησιμοποιείτε στις επεξηγήσεις σας απόλυτα τεχνικούς όρους. αλλά Παρουσιάστε τα πιάτα με τέτοιο τρόπο που να βάζουν σε κίνηση τις πέντε αισθήσεις και την φαντασία του πελάτη. πχ. "Ιl s' agit de belles tomates rouges fraichement trancees, parsemees des aromes de Provence, entrecoupees d' un fromage qui rapelle les collins de la Toscane" Μια δελεαστική οπτικοακουστική καλλιτεχνική θα λέγαμε παρουσίαση του πιάτου ευαισθητοποιεί τον πελάτη και τον προτρέπει να αγοράσει. Πάρα πολλές πρακτικές ασκήσεις μπορεί να γίνουν πάνω στο θέμα της ευαισθητοποίησης των αισθητηρίων οργάνων του πελάτη.

• Η δύναμη των λέξεων (παράδειγμα)

1. Ζητείστε από τους εκπαιδευόμενους να κλείσουν τα μάτια τους.
2. Πείτε του πολύ γρήγορα τις ονομασίες των πιάτων ή ειδών (πίτσα, σοκολάτα, καφέ, βανίλια) και ζητήστε τους να σας πουν τους συνειρμούς που τους προκαλούν αυτές οι λέξεις - είδη. 
3. Από τη στιγμή που θα καταλάβουν οτι η λέξη "σοκολάτα" ξυπνά στη φαντασία του υποψήφιου καταναλωτή την απαλότητα, οι κρέπες, η κρέμα, η ζάχαρη, την λιγούρα, την παιδική ηλικία, τότε οι πωλητές σας έχουν κατανοήσει την δύναμη των λέξεων και τις δυνατότητες επιρροή των στους καταναλωτές.

• Καλύψτε όλες τις βάσεις και πετύχετε την πώληση

1. Ο πωλητής ενός φαγητού ή ενός ποτού πρέπει αυστηρά να ακολουθήσει μια διαδικασία:
2. Να προετοιμάσει την πώληση. Ρίχνει μια γρήγορη ματιά στο τραπέζι
3. πρίν μιλήσει στον πελάτη, σαν να θέλει να μαντέψει την ψυχολογική κατάσταση του πελάτη και το κέφι του.
4. Να τραβήξει την προσοχή όλων των παρακαθήμενων χωρίς να αναγκάζεται να επαναλάβει.
5. Να ανακαλύψει τα γευστικά γούστα των πελατών θέτοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις στην κατάλληλη στιγμή.
6. Να προτείνει είδη για τα οποία μπορεί να αναλύσει τις διάφορες πλευρές τους, χρώμα, παρουσίαση, αξιοποιώντας και την συναισθηματική κατάσταση του πελάτη.
7. Προετοιμαστείτε να απαντήσετε στις αν τηρήσεις τους και να μετατρέψτε μια άρνηση σε πώληση.
8. Επαναλάβατε την παραγγελία προκειμένου να σιγουρευτείτε ότι δεν έχει γίνει κανένα λάθος ή δεν έχει αλλάξει γνώμη ο πελάτης και συγχαρείτε τον πελάτη για την επιλογή του.

• Test Ξέρετε να πουλάτε? 
• (Savez vous vendre?)

Προτείνουμε να κάνετε ένα test μέτρησης των δεξιοτήτων των πωλητών σας για να δείτε άν η μέθοδος πωλήσεων που εφαρμόζετε στο μαγαζί σας είναι αποδοτική. Ξέρετε να διεγείρετε την φαντασία και τις αισθήσεις του πελάτη? Αφήνεστε στη τύχη και ό,τι πουλήσετε? Εχετε καθορίσει συγκεκριμμένους στόχους? Είστε παθητικός ή έτοιμος ανά πάσα στιγμή να ενημερώσετε τη πελατεία σας για το τί πως και πόσο το διαθέτετε?

1. Μπορείτε με δυό λόγια να εξηγήσετε τη φιλοσοφία σας για τις πωλήσεις? ΝΑΙ ΟΧΙ
2. Αναλύσατε σ' όλο το προσωπικό σας τη φιλοσοφία σας για τις πωλήσεις? ΝΑΙ ΟΧΙ
3. Ξέρει το προσωπικό της τραπεζαρίας πότε και πρέπει να πάρει παραγγελία? ΝΑΙ ΟΧΙ
4. Εχετε κάπου γραμμένα αναλυτικά τα είδη του καταλογό σας?
5. Ελέγχετε τακτικά το επίπεδο των γνώσεων του προσωπικού σας στα τα είδη που σερβίρει? ΝΑΙ ΟΧΙ
6. Eχετε καθορίσει στόχους ανά σερβιτόρο? ΝΑΙ ΟΧΙ
7. Οι σερβιτόροι γνωρίζουν την οικονομική απόδοση του κάθε είδους? ΝΑΙ ΟΧΙ
8.  Εχετε το λιγώτερο τρείς τρόπους για να μετράτε την απόδοση του κάθε είδους? ΝΑΙ ΟΧΙ
9. Διαβάσατε τον τελευταίο μήνα κανένα βιβλίο με θέμα τεχνικές των πωλήσεων? ΝΑΙ ΟΧΙ
10. Οι σερβιτόροι σας είναι σε θέση να πούν τα 10 πρώτα πιάτα που κινούνται πιό πολύ? ΝΑΙ ΟΧΙ
11. Οι σερβιτόροι σας κάνουν τουλάχιστο 5 ερωτήσεις πρίν πάρουν την παραγγελία? ΝΑΙ ΟΧΙ
12. Γνωρίζετε τι είδους ερωτήσεις αυξάνουν τις πωλήσεις? ΝΑΙ ΟΧΙ
13. Γνωρίζετε τι είδους ερωτήσεις έχουν αρνητικά αποτελέσματα στις πωλήσεις? ΝΑΙ ΟΧΙ
14. Κάνετε εκπαίδευση προσωπικού πάνω στις τεχνικές των πωλήσεων? ΝΑΙ ΟΧΙ
15. Εχετε κανένα σύστημα ανταμοιβής των σερβιτόρων που έρχονται πρώτοι στις πωλήσεις ? ΝΑΙ ΟΧΙ
16. Σκεφτήκατε ποτέ ότι μπορείτε μέσα σε 60" να βρείτε τι είδους πελάτη έχετε μπροστά σας? ΝΑΙ ΟΧΙ
17. Γνωρίζει το προσωπικό σας τα διάφορα στάδια της πώλησης (βάσεις)? ΝΑΙ ΟΧΙ
18.  Γνωρίζετε ποιές ερωτήσεις πρέπει να θέσετε πρώτες στους πελάτες το μεσημέρι? ΝΑΙ ΟΧΙ
19. Μπορείτε να περιγράψετε τα τρία προφιλ ενός πωλητή? ΝΑΙ ΟΧΙ
20.  Γνωρίζετε το δικό σας profil (προφίλ) πωλητή? ΝΑΙ ΟΧΙ

• Απαντήσεις στo Τest

• Από 0 έως 3 ΟΧΙ La vente finesse H σωστή πώληση:

Γνωρίζετε ότι πριν απ' όλα εξαρτάται από τις καλές σχέσεις των δύο μερών. Για να την πετύχετε λοιπόν πρέπει να γνωρίσετε πολύ καλά τον άλλον. Ο τρόπος που πουλάτε είναι ένα κράμα τεχνικών γνώσεων, ψυχολογίας και ενδιαφέροντος για τον άνθρωπο (πελάτη) τις επιθυμίες και τα γούστα του. Γνωρίζετε πως να ανακαλύπτετε τα συναισθηματά και τη φαντασία του, φυσικά για να τον ικανοποιήσετε.

• Από 3 έως 8 ΟΧΙ La vente standard Μια συνηθισμένη πώληση:

Πιστεύετε ότι η πράξη της πώλησης είναι πολύ σημαντικό πράγμα. Ωστόσο δεν διαθέτετε πάντα τα μέσα για να πετύχετε τους στόχους σας. Ισως οι στόχοισας δεν είναι αρκετά καθαροί ή είναι πολύ γενικοί. Η επιτυχία μιας πώλησης δεν εξαρτάται από τον αυθορμητισμό ή την προσωπικότητα του πωλητή. Η πώληση στηρίζεται πάντα στη μεθοδευμένη προσπάθεια όλων.

•  Πάνω από 8 ΟΧΙ La vente loto H πώληση λότο:

Πουλάτε αλλά σίγουρα όχι εξαιτίας των προσπαθειών σας. Η στάση σας είναι παθητική και αφήνετε τους πελάτες να παραγγέλνουν ό,τι θέλουν. Πρέπει να μελετήσετε το πρόβλημα και να βρείτε λύσεις για να δείτε και το μέσο όρο απόδοσης ανά πελάτη να ανεβαίνει.

• Kαλή οικονομική απόδοση = To χαμηλότερο κατά μονάδα κόστος.