Οι πωλήσεις τέχνας κατεργάζονται (1)

Η πωλήσεις   είναι άμεσες όταν αφορούν την απ' ευθείας πώληση  εδεσμάτων και ποτών σε πελάτες μέσα στο εστιατόριο και κατ΄οίκον όταν ο εστιάτορας πωλεί γεύματα στα σπίτια των πελατών, σε σεμινάρια και επιχειρήσεις...  Και στις δύο περιπτώσεις η διαδικασία της πώλησης ακολουθεί ορισμένους κανόνες. Εάν το προϊόν είναι πάντα το ίδιο, τότε αλλάζουν οι πελάτες. Η μέθοδος πώλησης του ίδιου προϊόντος είναι διαφορετική για κάθε πελάτη. Ο εστιάτορας πρέπει να προσαρμόσει την προσωπικότητά του σύμφωνα με αυτή του πελάτη.

• Τα στάδια της πώλησης

• Καλοδεχτείτε τον πελάτη

Στόχος αυτού του σταδίου είναι να εμπνεύσουμε εμπιστοσύνη στον πελάτη και να τον προσέξουμε κάτω από οποιαδήποτε συνθήκες.

• Ανακαλύψτε το ποιόν του καταναλωτή (πελάτη)

    Στόχος του σταδίου αυτού είναι να ανακαλύψουμε και να αναλύσουμε τις ανάγκες του προκειμένου να του προτείνουμε ένα προϊόν/υπηρεσίες που να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του.

1. Ακούστε τον προσεκτικά πριν του απαντήσετε
2. Παρατηρήστε τον με προσοχή
3. Θέστε ανοικτά ερωτήματα

• Εξηγείστε στον πελάτη γιατί αυτό που του προτείνετε είναι το καλύτερο.

1. Προβάλετε επιχειρήματα.
2. Η επιχειρηματολογία είναι μια πράξη πειθούς και υπακούει σε μερικούς κανόνες:
3. Πωλώ την  ικανοποίηση μιας ανάγκης που το προϊόν προκαλεί.
4. Χρησιμοποιείστε θετικούς όρους.       
5. Να έχετε πάντοτε μια εναλλακτική λύση.
6. Μιλήστε για το τώρα για να δώσετε διάρκεια στην κατανάλωση.
7. Θέστε τις προτάσεις σας υπο τύπο ερωτήσεως.
8. Παρουσιάστε με όμορφο τρόπο μια απλή παρασκευή.
9. Δείξτε και εξηγείστε
10. Η επίδειξη ή η παρουσίαση ενός προϊόντος επιτρέπει την ανάδειξη των ιδιοτήτων και των ωφελειών ενός προϊόντος.
11. Παρουσιάστε την τιμή
12. Εφόσον η τιμή είναι επιχείρημα πώλησης σε περίπτωση ανταγωνισμού τότε αντιστοιχεί σε ένα οικονομικό κίνητρο.
13. Τιμή sandwich : Είναι πρόταση - περιτύλιγμα δύο παροχών σε μια τιμή.
14. Η τιμή σοκάρει: Ανακοινώστε πρώτα τη τιμή μετά   απαριθμείστε τα πλεονεκτήματα του προϊόντος. Η τιμή ξεχνιέται, ποιότητα μένει
15. Απαντήστε θετικά στις αντιρρήσεις
16. Ακούστε
17. Εξηγείστε
18. Μειώστε με τρόπο τις αρνητικές εντυπώσεις
19. Ενθαρρύνετε
20. Αποφύγετε................

• Κλείστε την πώληση

    Στόχος σ' αυτή τη φάση είναι να πετύχετε την τελική θετική απόφαση του καταναλωτή. Μόλις ο πελάτης δείξει τα πρώτα σημάδια αποδοχής της πρότασης σας/επιλογής του κλείστε την πώληση και συγχαρείτε τον γιαυτήν.

• Πως να αντιμετωπίσετε δύσκολους πελάτες.

1. Μείνετε ήρεμος
2. Ακούστε
3. Ρωτάτε
4. Αναδιατυπώστε
5. Εξηγείστε
6. Προτείνετε λύσεις
7. Κλείστε την συζήτηση με φιλικό τρόπο

• Ο πελάτης έχει πάντα δίκιο;

Όχι πάντα βέβαια, αλλά το ζήτημα δεν είναι αυτό. Το σπουδαίο είναι αν αξίζει τον κόπο να του δώσετε δίκαιο. Και γιαυτό οπλιστείτε αμέσως με ένα χαμόγελο και πείτε στον εαυτό σας: "Θα δείξω σε όλους ότι μπορώ να αντιμετωπίσω αυτόν τον πελάτη που να τον κάνω να έλθει πάλι στο μαγαζί για να τον εξυπηρετήσω".